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第1部分（第3页）

活动时间：2005年8月27日至2005年10月10日。

活动内容：

第一重惊喜：在活动期间，凡购买莱茵阳光E0普及型地板均可享受69元平米（全包）。

第二重惊喜：在活动期间，凡购买莱茵阳光地板的消费者，均可参加抽奖活动，并有机会获得“莱茵阳光E0环保之旅北京三日游”幸运大奖。（全国30个名额，北京地区另定）

第三重惊喜：为表达真切感恩，凡活动期间购买第五代强化木地板——莱茵阳光运动型地板，可享受莱茵阳光运动步道或运动赛道5折优惠价。

SWOT分析：

优势：

1．莱茵阳光制造商柯诺木业始于1897年，是一个有着百年历史沉淀、资金雄厚、技术成熟的全球木业巨头，其产品可信度高。

2．E0方面，莱茵阳光拥有得天独厚的强大优势：E0技术国际发明专利、E0地板检测报告、E0基材检测报告、世界顶级的E0生产线，这些促销工具能够在终端引起消费者共鸣。

3．莱茵阳光掌门人彭鸿斌是圣象品牌的缔造者，可体现强化莱茵阳光品牌的良好背景。

劣势：

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新闻战：E0并不神秘（2）

此时距莱茵阳光品牌切入市场仅三个月，品牌认知度不高，消费者对莱茵阳光的促销认同存在心理上的障碍。

机会：

由于普通E0地板不是莱茵阳光的主打产品，莱茵阳光通过市场调研发现，经过圣象等品牌的前期炒作，E0地板产品本身已经深入人心，被众多消费者所追捧，但同时消费者对以圣象为代表的E0地板的高价格存在疑义，市场上同时出现了大量的假劣低价E0产品，他们也渴求一个可信赖的品牌为他们提供优质平价的E0地板。事实上，当时的E0地板确实存在价格虚高的现象，而莱茵阳光恰好具备改变和澄清这个局面的所有条件，因此终结E0地板暴利，改变市场上E0的混乱格局，胸怀着企业对消费者感恩的心态，树立亲民的品牌形象，有利于莱茵阳光品牌的知名度和美誉度的提升……

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用价值换市场

莱茵阳光是个顿进品牌。经营一个顿进品牌的核心是什么？大量的市场宣传？巨额的广告投入？规模化的渠道建设？

一年进三甲，三年甲天下，是莱茵阳光内部制定的一个发展计划。在莱茵阳光的工作会议上，彭鸿斌无数次强调，营销的核心是价值。莱茵阳光的工作理念只有一个：为客户创造价值。这是许多企业都在重复的一个理念。但理念不是一句空谈，只说不做是空理念，说了做不到是错理念，说到做到是真理念。

回头看莱茵阳光的发展故事，能在极短的时间内聚合了大量的消费者买单，很重要的一点，是莱茵阳光对价值的坚持和追求。

用一句话来概括：用价值换市场。这句话有两层意思。第一层是通过创新，增加新的价值给消费者。第二层是让渡一部分价值给消费者。

E0普及风暴能够大行其道，实际上是　“用价值换市场”操作理念的成功。我们判断一句话为什么是理念而不是点子，区分的标准是：理念用在长期，点子用在一时。

在莱茵阳光E0普及风暴中有另外一件事，引发的行业冲击，也不亚于一场高里氏地震。

但这件事，同样是“用价值换市场”理念的执行——

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70元以下地板不能买

在E0　69元地板在市场上顺利推进时，市面上出现一种声音：70元以下地板不能买。这种论调被越来越多的人接受，在媒体中甚嚣尘上。

本意是用优质的69元的E0板驱逐市场上低端的伪劣板，结果反被归入伪劣板的行列。

这就充满了《无间道》的色彩。

70元，成为产品警戒线。凡是跨入70元下限的地板业产品，就统统失掉清白身。这意味着69元E0地板全军沉沦。

有一篇当时媒体普遍转载的文章，借前一段时间消协与林产工业协会针对前一时期低价伪劣板冲击市场而发出的消费警示：强化木地板每平方米低于70元质量难保。

主管机构的善意提醒被一些企业绝对化、片面化了，忽略了每个市场、每个行业都是不断发展进化中的一个动态过程。规模化生产的实力企业，完全有能力将成本控制在这一限度。

文中利用了人们头脑中一分价钱一分货的思维习惯，声称价值决定价格。正常生产的强化木产品，价格不会低于70元平米。

这篇文章被到处转载，彭鸿斌多次遇到记者有关此事的问询。

在与记者的交流中，彭鸿斌直言不讳地说：这种提法我反对，甚至是跳起来反对。这违背任何一个行业的发展规律。每个行业，只要在进步，物美价廉就是不可回避的一个方向。

彭鸿斌对记者一再重复：一个做企业的人，日常经营的使命只有两个，一个是提高产品品质、降低产品价格，另外一个是创新产品品类，优化产品结构。这是企业和企业家的全部使命和存

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