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第3部分（第2页）

对于推销员来说，成为最佳推销员是一个很高的目标。现在，作为销售部经理的我，也经常用“你要以最优秀的推销员为目标”来激励我的员工。那么“以最佳推销员为目标”具体指的是什么呢？“销售额居于第一位”就是最好的吗？我觉得单凭“销售额第一”这一点，并不能称为最佳推销员。

我脑海中的最佳推销员的形象是这样的：既能取得很高的销售业绩，又有独特的、谁都无法模仿的销售方式。

“高销售业绩”是必要条件，但重要的是“谁都无法模仿的独特销售方式”这一充分条件。具体说来，谁都无法模仿的销售方式包括以下几点：

◆　从以前无人能拿到合约的新公司那儿拿到合约；

◆　通过工作，拥有一批充分信任自己的客户；

◆　有能力承担一些可以在业界产生重大影响的工作并且取得很好的成绩；

◆　能够提出一些可以使客户公司的经营发生很大变化的方案。

只有具备这些能得到自己和他人认可的、非己莫属的、可以引以为荣的销售技能，才可以称为最佳推销员。这种推销员并不见得每个业务部门只有一个，可能有两个或更多，也可能一个都没有。

过于在乎最佳推销员称号的我

在刚进公司两三年的时候，我认定“销售额第一等于最佳推销员”。而且因为我当时经常取得销售额第一的业绩，所以时常骄傲地认为自己就是最佳推销员。而每当其他推销员在销售业绩上拿到了第一时，我就会以该销售员为目标，并会为了不输给他而蛮干一气。

“最佳推销员”这一称号在公司内部还算行得通，但是在公司外部炫耀这一点时，却让我惭愧不已。

在进公司第二年后的一个春天，我有幸参加一个面向学生介绍我们公司的说明会，当时我就自己的工作接受了一个记者的采访。

当对方问到“听说您工作很出色”时，我骄傲地回答：“是的，我的销售业绩经常是第一。”

什么样的推销员是最佳推销员

“那么您具体都做了哪些工作呀？”对方又问。

而我却无言以对，只能随便支吾了几句敷衍了事。

就这样，虽然拿到了很多的合约，但是当被问及具体的工作内容时却不能马上回答，在接受采访的时候我感到很是尴尬。在公司内部虽然销售业绩经常处于首位，但是我从来没有深究过自己具体的工作内容，也许是由于过于追求数量而忽略了一件又一件具体的工作吧。

我所追求的理想推销员形象悄然发生变化

采访总算是应付过去了，其后，我开始为自己的自傲感到羞愧，并开始重新定位自己，重新思考可以引以为荣的推销员形象应该是怎样的。

在此之前，我只是把销售当成一种完成销售目标的游戏，并为此而竞争。但仅仅追求销售业绩，在精神上是坚持不了多久的……

的确，只要是一个推销员，理所当然地会追求高销售业绩。但是仅仅追求这一点，销售就会变成一种很单纯的游戏并且总有一天，是会令人厌烦的。

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第14节：不要把做最佳推销员作为最终目标（2）

“销售是那么单纯的吗？”带着这个疑问，我拜访了我们公司的一个最佳推销员，是在公司内部颇受好评的一个前辈。他比我早进公司五年，拥有很丰富的销售经验，其销售业绩也经常是居于前列。他是这样回答我的：

“推销员工作的动力，在刚进公司时可能是来自销售业绩，但是其后肯定不会满足于这一点。现在的我，追求的是可与任何人想媲美的提

议能力、与客户之间的信任关系等。我所竭力追求的已经不是单纯的业绩，而是自己和他人都可以引以为荣的东西，现在我就是在为这些东西而努力拼搏。”

单纯追求数字是没意思的，总有一天会因厌倦而坚持不下去，能支持自己坚持下去的只能是“推销员可以引以为荣的东西”。对于前辈的这一观点，我也深有同感。

于是我心目中的最佳推销员形象开始逐渐发生变化。我不再追求销售业绩第一的“桂冠”，而是开始追求自己可以引以为荣的东西。

我心目中的最佳推销员形象是这样的：他不仅要有很好的销售业绩，还要能够站在经营者的立场上提出一些销售建议。

在决定要以这种推销员形象作为奋斗目标并努力向其靠拢后，我感觉自己在观察所有的问题时着眼点又高了一些。

比如，当我听到旁边的推销员与客户的对话时，我会想：推销员A为了得到与对方总经理见面的机会，给对方寄了一封亲自用毛笔书写的信，让其秘书来决定预约事宜。这是个可以吸引客户的好办法，我也试一试吧。

在对自己的目标比较明确之后，就可以对实现目标的方法进行不断尝试，更贴近自己心目中的最佳推销员形象。

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