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第7部分（第2页）

我发现，在在很多情况下，家电行业的“上游”（家电制造商）与其“下游”（分销商）之间的信息沟通往往不够及时，而传真机恰恰可以帮助解决这一问题。

按照我的推算，在这一行业的“上游”营业部门中，每位员工至少需要负责与大约100个分销商的联络工作，能够做到每个月上门一次便已不错了。因此推销员与分销商之间的交流并不充分。

而且，每月的新产品还涉及许多具体的细节问题，价格、交付期的变动、欠货信息、紧急联络等情况都时有发生。可见，无论多么优秀的推销员都无法独立完成与100个客户同时联络的艰巨任务。因此，有必要建立一个系统来帮助解决这一难题，我认为最好的办法就是建立一个可以同时与各个分销商联络的传真网络系统。

我坚信自己的这一设想，并向各个家电制造厂家专门负责联络的部门提出了这一设想。万事开头难，在大约半年后，终于有一个公司采用了这一方案，之后便如雨后春笋般，其他公司都相继接受。而现在，制造商与分销商间的联络已经普遍采用了我们的传真服务。

我经常采用这种“先建立假说，再向客户提出方案，继而开辟新市场”的营销战略，并由此获得了许多所谓的“创业者利益”。因为是自己开辟的新市场，所以在厂家向同行业其他公司引进的过程中我占尽了先机。

虽然在制定假说时需要花费精力，在运作的过程中存在一定的风险，但考虑到自己独立开辟新市场的喜悦、经营上的优势等积极因素，我还是建议推销员们，每半年尝试一次“假说”营销，确定一个目标并努力实现它，将开辟新市场作为一项专门的事业来看待。

在新市场中，要学会采用“假说”营销

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第34节：通过“下游战术”扩大需求（1）

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通过“下游战术”扩大需求

如果将“假说”营销的目标从供给方扩大到需求方（下游），你将会发现一些此前一直被忽视的新市场。

什么是“下游战术”

开拓市场的一般方法是，结合过去的成功案例与现行假说，归纳出所有的可行性方案，然后寻找目标企业。然而也有一些开拓新市场的特别方法，我称之为“下游战术”。

通常情况下，当我们准备开辟传真服务的新市场时，首先考虑到的是那些有“同时发送相同信息”需求的部门，即信息的发送方成为我们的基本目标市场。这也几乎是当时传真服务部门中所有推销员的共同想法。

由于我本人比较推崇标新立异，所以理所当然地对这种共同的想法感到厌烦。于是，抱着“以不同的视角去发现新市场”的想法，我尝试了各种与众不同的方法，其中之一就是“下游战术”。

当时正值传真服务从公司内部联络市场向分销商市场过渡的阶段。于是我认为，如果掌握了发往各个分销商的信息服务（例如采用邮寄或推销员亲自上门等方式），便相当于掌控了新的目标市场。

这一想法是在一个朋友的CD店受到启发而产生的。在那里我看到了很多厂家发送过去的传真以及DM。据朋友介绍，大部分DM是通过邮寄的方式发送的，每个月仅仅是大型公司的新唱片发布信息就已经达到了100种以上，而关于这些内容的介绍信息更是如雪片般飞来。

其中的大部分信息未经处理便被投入了垃圾箱，因为由厂家送来的各种信息基本上没有什么实际意义。我突然发现这正是自己的商机！于是我拜托那位朋友收集了在一周内来自各个公司的DM、传真等信息。

通过对这些信息的综合分析，我发现DM中的很大一部分是可以用传真替代的。于是我试着向一些公司提出了“用传真代替DM”的建议，并成功地与几家公司签订了合同。

我个人认为，这种以送往小店面的DM为灵感而发掘的“下游战术”还是比较有价值的。之后，这种方法也得到了普遍认可，先是从CD店铺开始，后来扩大到家电商、药房等，目前已经广泛普及并获得了不少收益。

这种“下游战术”是我推销生涯中的一个成功案例，但它未必适合所有的推销过程。因为无论在哪种行业中，都存在一些只有用发展的眼光才能发现的市场。所以思维定势是千万要不得的，一定要努力尝试去验证自己的新想法。

“假说”营销的信息搜集

为了使“假说”营销获得成功，有必要搜集充分的信息，了解各个行业的具体规范并掌握最新的动态都是至关重要的。

但是，如果面面俱到地搜集所有的信息，将会花费很多时间与财力。而推销员在业务洽谈以外，能够专门用于搜集情报的时间是十分有限的。因此，有必要建立一个高效的信息网。在这里，我打算将自己的信息搜集方法介绍给大家，以供参考。

由于销售渠道的拓展、变化可以带来新的商机，所以我将信息的搜集集中在了商业习惯的变化、政府管制放松等方面，并建立了相应的信息系统。

利用这一方法，我成功地实现了许多合作项目。例如，面向医院的传真服务项目，就是由于我在报纸上看到了有关医疗行业不能即时传达重要信息而遭受损失的报道才建立的假说，并在第一时间抓住了商机。

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