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第11部分（第2页）

60多年前，特百惠，作为一个全新的食物保鲜容器应运而生，是抓住了当时美国家庭迁居郊外，集中采购的机遇。20世纪60年代开始，女性外出就业的比例日益增加，对轻松处理家务尤其是食物保鲜的持久性提出了更高的要求。到21世纪的时尚家庭，崇尚健康饮食，在家享受生活……无论人们的生活方式如何变化，特百惠始终紧贴时代的脉搏，为全球亿万家庭提供优质实用的家居用品，传播健康方便的理家新观念。

2005年8月，当初选择退出中国直销市场的特百惠要吃回头草，与美国消费品巨头莎拉李公司签署了一份协议，以5？57亿美元的价格收购了莎拉李的直销业务，有意借其他品牌重回中国直销市场。

当时，主席兼CEO的Rick　Goings就表示，收购莎拉李的原因在于发现亚洲和拉美的直销渠道拥有很大的发展空间。　【名词解释】

直销

是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。直销起源于美国，直销最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。随信息化社会的迅速发展和人们图方便快捷购物心理而兴起。现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好地了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类：

第一类：狭义直销（Direct　Selling）产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。单层直销有20％的直销公司使用，多层直销则有80％的直销公司在使用。单层次直销（Uni…Level　Marketing）是直销商（兼消费者）将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式；多层次直销（Muti…Level　Marketing）又称“传销”，是根据公司的奖励制度，直销商（兼消费者）除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商，他则称为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。

第二类：直复营销（Direct　Marketing）这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复（买与不买），企业通过可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价。

对此，有业内人士指出，特百惠收购莎拉李，意在为重返中国直销市场作准备。因为在直销开放的初期，直销企业的经营范围仅限于化妆品、个人护理用品、保健品，而特百惠本身的产品范围是家居用品。

特百惠（中国）公司曾在1998年被中国定为“10家转型企业”之一。尽管获得了直销转型的牌照，特百惠在中国却放弃了直销业务。特百惠（中国）总经理梁学斌表示，“特百惠经过几年的探索，认为零售模式更适合中国国情”。1998年以后，特百惠以特许加盟、发展会员的方式，在中国250个城市开设了1500家加盟店。

在这个经济学家们一直谈论美国经济正步向衰退的时期，直销产业或许是个不错的避风港，至少从休养生息的角度上来看，确是如此。随着低迷的劳动力市场中就业率的下降，人们开始寻找各种方式来补偿、弥补经济上的损失。而很多直销企业可以通过在更为强健的国外市场积极开展活动，来弥补美国市场的低迷。

▲BOOK。▲虫工▲木桥▲书吧▲

第37节：第九章　世界工厂是否需要重新选址？（5）

尽管美国市场由于次货危机带来的影响而导致经济状况猛跌，但是雅芳公司却是为数不多的、股票仍在上涨的直销企业。2008年1月，雅芳公司宣布，通过他们的重组措施，公司的节省净额将会比原本预期的高出37％。同时，2007年第四季度，雅芳在西欧和拉美地区投入的货品注销费用，以及一些制造和销售运作的重新调整花去了近1？2亿美元。

自2007年9月以来，雅芳的股价已经上涨了近6个百分点。2007年10月，瓦乔维亚证券将雅芳纳入正式研究对象，并给予了高度的评价，而它并不是惟一一家看好雅芳的股票分析公司。“我认为他们在过去的12个月中干得非常漂亮，我们能从他们股价的表现上，看到这一点。”位于波士顿加拿大金融服务集团的（Canaccord　Adams）宏观研究部总裁Scott　Van　Winkle说到。

同样，特百惠公司的股价也达到了52周以来的最高点，这比之前所预期的第四季度的结果还要好。他们的利润提高了38％，收益则上涨了12％。

在特百惠收益的报告中，他们的主席兼CEO　Rick　Goings专门针对此次的经济衰退发表了演说。“很多的分析师和投资者都在关注美元和美国经济的疲软，”　Rick　Goings曾说道，“而我们超过84％的销售以及甚至更多的利润都来自国外市场。这也就是说，在美元疲软的时候我们的利润还能增长。同时，我们也看到，美国低迷的居民消费导致的一些影响。这个影响对于很多与我们公司规模相当的其他公司来说，也许更小。至今，我们并没有在特百惠公司和我们的BeautiControl品牌领域看到受居民消费环境影响的相关问题。”

真的如此前媒体采访时所说的，特百惠的经营状况很好吗？受到危机冲击的程度不大吗？各国的消费品市场又是什么个状况？我们在达沃斯经济论坛上采访了特百惠主席兼CEO　Rick　Goings先生，话题是从特百惠是否受到金融危机冲击开始的。

增加销售团队，降低失业率

芮成钢：特百惠之所以吸引人们的目光，是因为它是日用品中的奢侈品。在经济衰退时候，有人说日用品受到的冲击更大，有人则说奢侈品受到的冲击更大，特百惠的实际情况证明了哪种观点？

Rick　Goings：当人们可支配收入缩水的时候，人们倾向于选择食品、衣服和保护场所这些基本用品，这对我们来说是非常好的消息。在大都市，人们会减少外出就餐而是自己做饭，节省食物变得非常重要了。于是人们选择在特百惠产品上投资，因为我们的产品会跟随他们三十年。虽然我们是日用品中的奢侈品，但是人们买了就不会轻易丢掉。

芮成钢：此时此刻，我们从特百惠这几个月变化的经历中可以得出美国实体经济的哪些结论？

Rick　Goings：我们没有担忧，虽然我们的总部在美国，我们还是一个全球化的公司。公司的管理人员工作和居住在世界上各个地方，当然我们也感受到了美国受到的冲击。我们的业务和经济循环是相反的，当失业率高的时候我们反而会招聘更多员工。虽然每个消费者的消费减少了，但是我们的销售团队会增加，所以我们不太受影响。

利用杠杆作用协调消费支出

芮成钢：而特百惠在各国不同市场销售收入的变化告诉我们什么？

Rick　Goings：这部分的变化我们还没有看到。我们预测2009年公司会继续发展，有可能出现增速减缓，我们在中国、印度、印尼等新兴市场的增长率高达20％，这些新兴国家的人口占了世界的一半。我们每年的增长高于20％，即便增长减缓仍会是两位数的增长。但在世界发达国家会有一定的挑战，但是我们的业务十分平衡，在两个市场都有业务。

芮成钢：经济下行之际，大家本能反应是捂住钱包。您作为特百惠的首席执行官，同时作为一名美国公民，从百姓实际情况出发如何促进人们消费？

Rick　Goings：首先我们会利用杠杆作用尽最大的努力。我们对各地市场的变化都敏感。我们告诉消费者如何用我们的产品剩钱，不至于把食物都倒掉，如何省时有效率地准备饭菜。另外，在中国，以及在我这周访问的俄罗斯和波兰，那里的女性希望得到学习的机会，一旦他们的可支配收入减少的时候，她们不会坐等顾客上门，她们会走出店铺销售特百惠的产品，这是她们可以做到的改变。

→虹→桥→书→吧→BOOK。

第38节：第九章　世界工厂是否需要重新选址？（6）

灵活调节心态应对危机

芮成钢：?

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