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第16部分（第2页）

还有一个办法就是二次买卖。有进口批文的人买到了东西也走私，他们会把东西低价卖了。比如国内有一些国家规定允许生产PC的厂，他们的PC由于质量等问题卖不出去。这些厂就动起了歪脑筋，拿进口批文买元器件，再转卖给未获得批文的公司。

不走私不倒卖，元器件就没有来源，公司只得铤而走险。当时的法律现状使得公司除了面对商业风险以外，还有非常大的政策风险。而政策风险不单单体现在生产元器件的购买方面，也反映在薪酬的发放上。

柳传志经常讲述一个故事，　1987年时，公司做销售的同事按照预定的承包合同应该拿到很高额的奖金，他和他的团队一共有6　000多块钱，结果却没法发放。因为按照当时的规定，奖金额超过你三个月的工资要交300％的奖金税。大家协商之后，提出了三种解决方案，一是不发了，跟员工解释，但这显然行不通，尤其对于一家年轻的公司，信用对外重要，对内也同样重要；二是发了工资、奖金再交了税，这样做也有不妥，会影响资金流动；最后一个办法就是，不入账，拿支票换了现金发放。

为不失信于下属，柳传志决定采取第三套方案，他让公司财务人员从银行开具现金支票，然后跑到广州找当地的一家企业换了现金30万。没想到，第二年东窗事发，换现金的单位出了事牵涉到了联想。公司受了警告处分，也罚了钱。

这件事到底有什么不合适呢？中关村的其他公司都是真的民营企业，赚了钱是自己的，联想不同，性质上是民营，但当时还被当做国有企业。这件事使得公司的财务制度经受了第一次的严厉审查，也导致了柳传志个人生涯中的又一次危机。经过一番紧张的解释、坦白、私下与公开地承认错误，再加上多方斡旋，事情才算过去了。

不公平竞争的环境和体制约束（2）

但是，柳传志却发现，自己在员工中的信誉有很大提高。大家私下谈论：“柳传志不说就不说，说了的话就是坚决敢做，而且敢担风险。”凡是为企业利益做的事，遭遇当时的政策商业风险时，第一个站出来的肯定是柳传志，敢于承担风险的人也是他。

是的，制度是死的，再怎么恨它，公司还是要继续朝前走。但这时，经历过几次惨痛经历后，柳传志的身体开始“抗议”了。

1987年春夏之交的三个月里，他先是头晕，然后失眠，日夜睡不着觉，好不容易睡着又突然惊醒，满心恐惧，心跳不止。有一段时间实在无法支撑，只好住进了海军医院。他在那儿住了三个月，天天跑步，慢慢调养。

医生诊断说他是神经系统紊乱，也许是美尼尔氏综合征的先兆，却无法解释病因。当时，他的老搭档李勤也落下了心房纤颤的毛病，只有他俩知道，彼此的病都是那被挪用的300万吓出来的。

我们来了解一下当时的工资水平。公司刚成立的时候，柳传志的月薪105元，比他资格更老的研究员是115元，而比他年轻的工程师是97元，大家的工资相差无几。按当时的物价水平，像柳传志这样的家庭仍然需要节衣缩食。他们一家三代住在计算所东院墙边的屋子里，12平方米的房间，从1971年搬进来已经十几年了。刚到这里时，柳传志夫妻俩自己动手把房屋四周糊上报纸，在顶棚架上竹席。尽管他们知道，自己住的地方曾经是一个自行车棚，但相比于之前一家人分居男女宿舍，以及待过的那个大型机房的狭小过厅，已经不错了。

美国前总统罗纳德·里根曾这样描述20世纪80年代：“在这个时代，自由的气息在空中流动，人心随着希望不断加快的节奏跳动；在这个时代，在漫长的沉寂中积聚起来的精神力量喷薄而出。”

20世纪80年代的中国，在这样一种气息的催促下，夹杂着种种损人利己、蓄意欺骗、违背承诺的社会现象。柳传志在成功后，回忆起自己当年的创业艰难，总结出了三个不易：“第一个不易是跟环境去磨合，不要说去改变环境，就说去适应环境，也要受很多委屈；第二个不易是同事之间的同心协力；第三个不易就是我自己的身体，这个困扰非常之大。”

他曾用“42度下孵小鸡”来形容联想创立之初时的艰难环境。42摄氏度下，一个鸡蛋能不能孵出小鸡来？能，但就那么几个，必须生命力极强的鸡蛋才能孵出来。联想就是为数不多的几个鸡蛋之一。

公司真正意义上的第一桶金来自于汉卡。柳传志当年所在的研究室有一项成果——联想汉字系统。要做汉字系统本身，就要把主持这个汉字系统的设计研究人员倪光南请到公司来解决这些问题。

但是这个过程本身是需要钱的，倪光南来了以后，公司需要把他的研究成果推广出去，推广需要资金。怎么去挣钱呢？柳传志又研究了一套现实的方法——员工可以给人维修机器、可以给人讲课。

于是，他们就开始了解哪个单位有进口的机器，然后和人家联络，说我们可以做维修。当时刚好科学院有500台进口机器，他们计划着要把这个事抢到手。如愿以偿之后，却是新问题迎面而来——维修机器需要地方。

柳传志当时做了个对比，比如1　000平方米的房子，计算机排开占500平方米，留500平方米做操作空间，维修这活就不累了；如果是600平方米的房子，500平方米摆机器，100平方米做维修，工作量就翻倍了。当时公司选择了第二条模式，所以工作量大得不得了。当时和柳传志一起的同事老蔡，后来是公司的书记，比柳传志大六七岁，天天搬机器搬得腰都直不起来。柳传志也参与了，所有人都在搬，大家一起艰难支撑着。

那时还有很多非常苦的故事，比如大雨天舍不得打的，中关村的窨井没了井盖，公司有个同事到外头去跑业务掉到井里边了。柳传志回忆起当年的穷日子，连连感叹道：“我们因为没钱，很不容易，很不容易，第一年拼命赚钱，积累了有70多万，拿这个钱作为开发汉卡的基础，所以我们的第一桶金还是非常干净的。”

“海外拓展计划”，创办走向世界的计算机产业（1）

80年代后期，考虑到制度带来的不小的利润损失，柳传志开始琢磨其他路子。

公司要卖SATA电脑，海外订货的通行规则是让中间商留下至少15％的折扣。但是，如果在香港办一家外贸公司，自己控制订货渠道，这15％就能赚下来。

柳传志和张祖祥考虑这个问题的时候，已经制订了一个“海外拓展计划”，是指从1988年6月到1994年2月的三个步骤，第一步是在边境以外的地方办一家贸易公司，积累资金和经验；将公司业务由贸易领域延伸到生产领域，大规模地进入个人计算机的整合行业，这是第二步；进入香港股票市场，成为一家上市公司，这是第三步。

柳传志选择了两家合作者——香港导远电脑系统有限公司和中国新技术转让有限公司。前者是一家小公司，但它的三个投资者都是毕业于英国伦敦大学计算机专业、又有海外商业体验的年轻人，这正好可以和柳传志麾下的老派书生取长补短。我们需要着重提及的是另一家公司。

柳传志在1988年10月10日召开的“开拓国际市场”的会议上对这家公司是这么描述的：“中国新技术转让公司的背景就是能大量贷款，在借钱方面有根。”

在1988年到1993年这段时间，这家公司的董事长姓柳，正是柳传志的父亲柳谷书先生。中国新技术转让公司是国家贸促会在香港的投资，属于国家所有。柳谷书早年投身银行业，他所累积起来的信誉和人脉都是一笔巨大的资源。63岁那年，这位老人带着80万港元来到香港，组建了中国新技术转让公司，要让我们国家的专利转让事业从此进入世界市场。在以后的6年里，他为这家公司赚了大约5亿人民币。他的能力和品格在同行中获得了极高赞誉，也是儿子心目中的榜样。

柳老先生利用他的特殊身份，帮助儿子获得大批贷款，这成为香港联想初期最重要的铺垫，香港联想获得了当地银行业的支持。柳传志在父亲的引荐下，结识了香港商界的人物。他还从父亲那儿学会了衣着、举止、言谈之类的社交礼仪。

有一次，他和父亲去拜见一位商界人物，他们在约定的时间之前5分钟内到达，但

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