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第14部分（第1页）

酿酒商竞相争取最强批发商的青睐。走下坡会导致来自实力强大

的中间商的价格压力，因为这些中间商本身的获利能力也降低。

另一方面，如果这个产业攸关上游产业存亡，供应商可能试图帮

忙解困，例如纸浆业者就会协助人造丝业对抗棉花业。

竞

争

论

106

或许式微产业最糟的环境是，部分具有丰富企业资源却欲振

乏力的企业，仍然坚守本业。实力不足迫使它们运用削价等不顾

死活的做法，生存的压力又迫使其他企业必须采取相似的回应。

夕阳产业的战略性方案

讨论夕阳产业的战略，通常锁定在解散或收割战略，但是

经理人还应该考虑领先群伦与寻找利基等两种方案。对夕阳产业

而言，这四种战略不仅在目标上有很大差别，而且对投资的影响

也不一样，经理人可以个别采用，或在有些情况下接连运用。

领先群伦

依循市场占有率领先战略的公司，会试图借由成为夕阳产

业中少数几家留存的厂商之一，而获得平均水平以上的获利力。

一旦厂商到达这个地位，接着就得视产业的销售情形，通常再

转变成固守现状或有限的收割战略。这么做的前提是，领先地

位可　使企业获利较　多（将投资也　列入考虑），因　为它可对衰退

的过程发挥更多的控制力，并避免不稳定的价格竞争。在缓慢

或衰退的市场中，投资的风险很高，因为资金可能遭到冻结；

而且通过利润或清算的过程，资金也不易取回。在这个战略下，

企业　处于产业的主　导地位，使它　成为成本最低　或差异化厂商　，

因此即使在衰退阶段投资，其资产仍能收回。

要达到领先群伦的地位，经理人的战略性做法包括：

。　确保其他公司快速　从这个产业撤出　在定价、营销和其

他能建立市场占有率等方面，汉斯食品（H。　J。　Heinz）与

第一篇

竞争与战略

核心概念

：

107

嘉宝婴儿食品　公司（Gerbe　r　Pr　oduct　s）采取了积极的竞

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