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第12部分（第2页）

在我的业务经验中，大多数客户是不看合约的，美其名曰：“我信任你们公司哟”！事实上，这是一种个人的惰性，而这种惰性，往往在事后使人受到很大的限制和损失。没有经验的人，很难理解它可能产生的后果。

例：我那车行的朋友告诉我，每次客户选定车种付订金时，若主动告知客户：

“今年的税金部分，今天以前卖方负担，明天起由买方负担。所以交车时，除了订金之外，您必须另外准备税金的差额。”

话一说完，眼看快要到口袋的利润又减少了，客户立即提出：

“老板，你已经有之么多利润了，少赚一点嘛！税由卖方付。”

经过争议后，卖方往往是输家。于是他想出了一个办法，将买卖双方的应付款项，印在繁复的合约中，直到交车时才提出。印在合约的内容，全是由法律顾问所拟定，绝对合法，并且适度地保障了卖方的权益。这时，客户多半都会因已签名确认，而按明订的合约内容来进行。

在买卖完成之前，“先小人后君子”，的做法，虽然似乎有点伤感情，但不会有后遗症。这就是所谓“省事则事省”的道理。书包　网　。　想看书来

老中学（一）

1？？？？？？？？　中国人的点头学

在西式作风中，常以“停止和对方的关系，表示对它强烈的不满”。

以国际关系而言，当甲国对乙国不满时，会有政府首长透过媒体作公开抨击，严重者甚至还会召回大使。

以人际系而言，当甲对乙不满时，会当面向乙表示抗议，并要求对方解释，若解释不满意时，甚至当面宣布绝交。

对商人来说，对生意对象不满时，则会立刻停止进货或出货。

中国人呢？那就大大不同了！

中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道究竟哪里得罪了人。如果直接问他时，通常的回答是：

“你自己心里有数！”

对有直接利害关系的商人来说，可能处置的方式是这样的：

通常，他会继续进货，并暗中联系其他厂商……“骑马找马”。筹码（货）到手后，买方就来个延迟付款，或在付款方式上尽量刁难，再运用“人质的策略”……货在我手上，钱也还没付，大家就玩玩看吧！

中国人如果不想和你做生意，除非以方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞：“产品不错，应该很快就可以卖掉”（但他自己却不要）。

形式赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。

中国人很喜欢以“点头”来回应对方。别小看“点头”这个简单的动作，个中学问大矣哉！

中国人的“点头”有下列四种意义：

1。“点头”代表“同意”。

2。“点头”代表“不认同”，甚至“反对”。

3。“点头”代表“反讽”。

4。“点头”代表“我听到了”而已。

而一样是“点头”，究竟代表哪一种意义，这可得凭自己的经验支判断。大致说来，越老于世故的人，越让你难以解读他的“点头学”，除非你能持续不断地追踪，拜“读”下去。

由于对“点头学”造诣不深，使我数度在买卖上“会错意”，更使我在一个大案子栽了跟斗。

例：有一次，我受理这一栋仁爱路的高价位房子作中介。准客户是位企业界大老板，参观房子时，他总面带微笑，并且很客气地问我一些基本问题，如：房子共几平方米啦，总价多少啦，产权清不清楚啦等。我一一热心地解答，并运用我的“三寸不烂之舌”拼命解说、促销，而这位大老板也不表示意见，只是不断地“点头”。

等我滔滔不绝地将问题解说完毕后，他又继续问我车位啦，住户社会阶层啦，附近公共设施啦等等，我心里的直觉反应是：

“对方会不断地问问题，而且不断地‘点头’，一定是准买主。”

心里越想就越高兴，招呼也就越殷勤，对方看来也似乎很满意的样子，不断地称赞我的应对很得体，解释得很清楚，眼看着可能就要开始谈价钱了。谈价！我最拿手，肯定可以让房子在短时间成交。结果这位大老板对我说：

这房子很好，应该可以很快卖掉，这附近有没有面积差不多，但门面更气派些的房子？我一时还会意不过来，马上说：

“这户就很气派了呀！”

说完又继续呱呱地拼命解说、促销，而这位大老板也不再多说，仍然只是带着微笑并不断“点头”。临走时，他一直赞许我这年经人很积极，以后一定不得了，至于房子，他要“研究”看看。

由于在行销过程中，对方始终带着微笑直“点头”，使我一直变为“他会买”，于是便把心力与时间放在这客户身上，一直追踪。

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