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第31部分（第1页）

“任何商品都会有需要它的人，而之所以尚未成交，就是因为天时、地利、人和与价格的配合性不够而已。”

“下次碰到表面上看起来很差的商品时，先别判它死刑，可能只是能让它复活的知音还没出现而已呢！”

这个经验让我和同仁都好好地上了一课。。　最好的txt下载网

料敌篇（一）

1？？？？？？？　如何引导买方出价

在《儿子兵法》一、二集中，常常谈到买方出价的问题：

①？？？　出价在底价之上：机不可失，卖了！

②？？？　出价在底价之下：赔钱买卖，不干！

③？？？　出价在底价附近：先稳住，再伺机而动！

反正只要买方有了开盘价，事情就好办。然而，偏偏就有种“叶名琛”型的客人——不战、不和、不降、不走——就是不愿或不能开价，根本让你英雄无用武之地，奈何！

要应付叶名琛型的客人，得先了解买方为什么叶名琛，依笔者的了解，有2个重要原因：

①？？？　对商品完全陌生，不了解行情，不知道怎么出价。

②？？？　对商品似懂似懂、一知半解，对行情陌生，怕出高了，当“盘仔”。

③？？？　对商品似懂非懂，对行情一知半解，怕出低了，被人家骂在心里，没面子！

④？？？　还措不清楚状况，尤其弄不懂杀价单位，先以静制动。

面对这种僵局，行销者必须有个基本战略观——“敌不动，我先动”，否则一个巴掌拍不响，总不能双方坐下来“打禅七”吧！你得先伸出巴掌想办法让他过来拍，这就是行销过程中的大学问——引导出价。

先从谈话中，了解对方的以济能力及需求，做各方面判断，再由你的口中说出数字，让买方修正，价钱自然就产生了。其实这种用分析力、判断力谈价钱的方式，说起来似乎很简单，但做起来可得有相当经验才能得心应手呢！

？

请看下面两殊途同归的例子：

例：一户中价位的房子，有位客人参观了老半天，看起来似乎很满意的样子，于是我迎上前去：

“怎么样？这房子还可以吗？”

“太贵！太贵了！”

行情还没搞清楚呢？一开口就喊贵，显然是个“无备而来”的客人；好！先多看一下他的反应再做定夺：

“太贵，那您说说看，多少才算便宜？”

读者们别小看这句话，其中可是有玄机的，怎么说呢？

一般而言，卖方对买方嫌贵的公式反应不外是这样的：

“不贵啊！这种房子格局方正，采光充足，又通风，建材也实在，这可是低行情价，一点都不贵呢！”

这种制式回答完全是打高空，不但在气势上被夺了（进入对手的逻辑，攻势变守势），而且还主动制造目标让别人来打，要反守为攻就难了。而笔者的回应，表面上是顺着对手的引导行进，其实是借力使力，反手一招。

对手冷不防会有这么一问，一定会措手不及，罽自己也不知道多少才算便宜，于是方寸就乱了。接下来的反应，一定是一大堆不搭轧的理由。其实，说穿了，不过想杀个价，却又不知如何杀法，所以喊太贵，把问题丢给卖方，希望卖方能卖便宜些，没想到卖新高度又把问题给丢回来了。

把买方的气势压住以后，主控权自然落入卖方手中，这时，切记一点：适可而止，切莫步步进逼——硬是逼买方出价，否则买卖很可能功亏一篑！

何以见得？

因为在这种情况下，买方被逼得不得不出价，其出的价格一定不合理。

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