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第21部分（第1页）

险福建分公司的朱健。

分业之后，专注做一件事情，太保寿险发展很快，远远超过保守者们的乐观预期。太保个人代理人数量迅速由2001年底的14万人，上升至2002年底的21万人。

创业之时，总是激情澎湃。从新疆到福建分公司一把手仅仅两年的朱健，面对一个艰难的局面。彼时于太保寿险系统内，福建分公司排名倒数，只有400多营销员。

出路只有一条：扩大队伍。仿佛当年闹革命，干劲冲天的朱健成建制地拉平安的人。但是，太保的工资不高，朱健只有曲线救国：画愿景，给帽子。

即便如此，干部还是不够用，分支机构管理人员尤其匮乏。非常之时，行非常之法。一日，下去选才的朱健行至福建漳州诏安县的一家四川饭馆吃饭，谈及扩张分支机构的“宏图”，邻座“偷听”的一客人深被感染，大胆地问：“我行不行？”

经过简单交流，朱健确认，骑公安摩托车“转悠”的这个人比较特别，可能有一定社会关系和基础，后经核实此人的舅舅是当地公安局局长。于是，朱健给了他一个小山头，负责在当地招兵买马，同时公司加派一个主训作为支持。果不出意料，这位“客人”半年之内就拉起了200人的队伍。

如果馅饼来得太快，总让人生疑。另一日，朱健到以贩卖假烟“著称”的漳州云霄县发展机构。

司机买烟时，问老板有无人推荐。老板说，巧了，正好有一个亲戚，退伍军人，已经在中国人寿干了三年保险。不多时，进来一个仪表堂堂的年轻人，二十七八岁。凭直觉，朱健认为这个“亲戚”可以塑造。

但是，一辆破旧的桑塔纳，60块的街边旅店，以及过于简化的面试场景，却使面试者起疑，谁见过如此的分公司总经理？会不会是假烟骗子？

后来，这位仁兄任职县人大副主任的叔叔，果真到太保漳州核实朱健的身份。确认无误之后，才接受朱健的邀请，成为云霄县县级营销服务部的负责人。

恰恰在那个创业的年代，这样的非常规做法，让朱健、福建分公司，以及太保寿险打开了一片天空。两年间，福建分公司从400人增长到9000人。

太保寿险快速的发展，亦留下偿付能力不足的后遗症。因此，2003年，“新疆会议”成为一个小的拐点。时任太保寿险董事长的洪涛，开始雷厉风行地推行利润考核，要求做内含价值高的业务，种下了太保寿险业务调整的种子。

后任继之，数年之功，使得太保上市之时，寿险能够拿出行业内最优质之业务结构——利润最好的传统险占比最高。

但是，就在当时，究竟什么叫内含价值，几乎所有的分公司总经理都一脸茫然，从来没有学习过呀。不过，总公司高管中却有一个明白人，这就是寿险公司总经理金文洪。由于金文洪一直负责寿险公司的引资事宜，和外资持续数年的谈判，外资认为什么最有价值，专业于财务的金文洪心知肚明。

太保内部，金文洪的工号为0006号。如此极端的小号显然暗示，除非一开始就参与太保筹建的员工，否则绝无此殊荣。金的人生轨迹代表了一类上海人——下乡，读大学，在政府或者事业单位工作。这一类人，恰恰是过去10余年上海的领导力量。不过，金的特殊性在于，他曾经在远离上海千万里的黑龙江最北端黑河，有过10年的知青生活。10年平凡生活而不改读书的梦想，执着的个性可见一斑。

金文洪曾经用苹果树来比喻寿险的业务，用农民和果农来形容寿险公司，极为精到。

他说，趸缴业务好比农民种麦子，一年收一次，年年都得辛苦；期缴业务好像果农种苹果树，树种好了，年年都可以丰收。但是，种苹果树也得小心。寿险的利差损就好比差苹果树，尽管它每年也结果，但都是烂苹果，不仅不能吃，而且还有毒。

考核的指挥棒改变之后，分公司纷纷开干。其中，以吉林分公司最“有主意”。这家分公司在小个子“一把手”王恩怀的带领下，以企业文化建设为纽带，经七八年的时间洗礼，经历前后两任戮力同心，打造了一个以传统期缴业务为核心，适当兼顾规模，健康而和谐的分公司。

尤其值得一提的，王恩怀任上树立的业务员典型，九台支公司总经理刘玉辉“夸不倒”，“长行善”，成为保险行业著名的常青树式的典型。出身低微，经历下岗失业的刘玉辉，不仅用保险改变自己和更多学历不高的人（下岗职工和种地农民）的命运，同时用保险之互助共济的功能实践自己的善行，成为当地比市长还有名的人物，她还受到保监会主席吴定富的热情款待。

不过，调整之过程远非一帆风顺。

实际上，2004、2005年乃是太保寿险压力最大的年头。历史遗留的利差损、快速增长的规模双重煎熬，使得太保寿险偿付能力跌破底线。2004年8月，太保寿险受到警告。翌年，保监会再出黄牌。仅2004年，太保寿险的偿付能力就存在90。16亿元的缺口。

偿付能力不足，给太保寿险的品牌和业务拓展带来极大的负面影响。同时，太保寿险还不得向股东分红，也不得增设包括营销服务部在内的分支机构。

而救困之路并不太顺利。早在2001年，市场即传言太保与澳大利亚安保集团（AMP）缔结秦晋之好。不过，由于AMP自身投资出现问题，最终未能开花结果。直到2005年底，太保集团与凯雷共同出资66亿元（其中凯雷出资4。1亿美元）对寿险进行注资，这才舒缓了寿险的偿付能力压力。

【注释】

（1）2000年4月中国人寿推出国寿分红两全保险和国寿分红终身保险两款分红保险后，市场开始跟进。中国人寿将分红保险运用于娴熟：分红产品在规模化的同时形成系列化，开发出终身寿险、两全险、年金等系列的分红保险产品。其中个险渠道的分红险种有千禧理财、鸿鑫两全、金鑫两全产品，永泰团体年金成为团体保险的主力险种，中介代理险种有鸿泰两全、鸿瑞两全、鸿丰两全等。

（2）一般认为，GDP增长与寿险保费增长的理想弹性系数应为1∶1。5～2。例如，GDP增长8％左右，保费增长速度应12％～16％。

（3）其中国有独资保险公司5家，股份制公司15家，中外合资保险公司19家，外国保险公司分公司13家。

（4）从2002年第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。

第七章　投连之殇（2001）

2001年的“9·11”恐怖主义袭击，让全球保险行业惊魂未定。

世贸中心刚刚倒塌，市场纷纷担忧全球保险业可能遭受重创。悲观的观点认为，整个保险业蒙受的损失将超过千亿美元。不过，3年之后，拜美国联邦政府的巨灾补偿基金所赐，实际的数字只有300亿～400亿美元，远比预计的要小得多。

这一年，新经济泡沫破裂，使得1999、2000年兴起的各类保险网站和互联网公司，或者倒闭，或者梦碎，或者转型以求生存，比如平安花费两亿元，轰轰烈烈发动的PA18。。

链接：折翼PA18　收编张子欣

2000年之前，尽管平安已经成立12年，但是马明哲一直保持低调形象，与媒体避不见面。

这一年，马明哲为了一个网站破了戒，这就是平安“新概念PA18”金融电子商务网站。

2000年8月18日，PA18成立时热闹非常。

“保险业巨头平安保险花费2亿元巨资打造，聘请麦肯锡亚太区合伙人、董事张子欣出任PA18网站首席执行官（CEO）”等新闻，一时间吸引了网络业和保险业的双料注意。而与PA18同时成立的泰康人寿、泰康在线以及太平洋保险的太保网，更是把整个8月变成了保险公司触网月。

电子商务诱惑难当。

在成立之初，PA18是一个独立运作的实体，甚至专门成立了“平安信息网络有限公司”。与PA18同时成立的，还有位于苏州、号称投资三亿元打造的平安保险“95511电话中心”。这两个项目上线，前后相隔不过半个月。

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