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第4部分（第2页）

初进北京的那种新奇、兴奋，间或还有几分惶恐与无助的感受，黄光裕至今记忆犹新。〃当时出了北京站，想去找旅馆，结果是花了五毛钱，去住一个地下旅馆，花了一块钱让一个三轮车拉我去找那个旅馆，结果找了半天，实际上他是绕了一大圈，第二天起来以后我一看北京站就在门口。还花了我一块钱！〃初来北京的黄光裕〃觉得北京大得不得了〃，一整天他就在北京站周围转来转去，不知道哪里是商业区，应该怎么去做买卖。〃差不多快下午了，应该是下午两三点钟了，我就在栏杆那儿站着，看着北京站。这时有个人过来了，问我要不要拍一张照片。〃黄光裕就〃很奢侈地〃花了10元钱，拍了一张一次成像的照片。他想给初进北京的自己留下一个纪念。

就在那个时候，那个在北京站前留影的、其貌不扬的、年仅17岁的广东小伙子，他在盘算什么呢？他心中是否有一股潜藏着的征服这个城市的冲动与雄心？我们不得而知。但是，那张一次成像的照片，他一直保留着，直至前两年因为磨损很厉害，才不得不丢弃。

〃家电相对比较定型，我觉得自己做起来还比较合适。〃国美电器城于是成立。

位于前门珠市口黄金商业地段的〃国美服装店〃生意并没有预期的红火，因为〃服装有款式、面料、质地、规格、季节等各种差异，变化很多，潮流更新快〃，黄光裕自言不太懂，而且这个半大小伙子也没有兴趣去学。他的兴趣是在观察为什么他的邻居的家电生意比他好，他在学习人家是如何做生意的。他发现当时的家电销售是卖方市场，只要找到货源，转手就能卖钱，而且相对于服装，家电是扩展性最好的商品。〃那时我也琢磨过做食品生意，但当时人们的消费水平没达到那个程度；做服装生意，有面料、季节性的讲究，我也不太懂。而家电相对比较定型，我觉得自己做起来还比较合适。当时家电还是有货不愁卖，就看你能不能进货。〃黄光裕在回忆当初创业情形时说。

黄氏兄弟决定改做家电生意。1987年1月1日，〃国美电器店〃的招牌正式挂出来了。尽管是有货不愁卖，但黄氏兄弟仍然决定走〃坚持零售，薄利多销〃的经营策略，而当时那个卖方市场背景下，很多商家正在采用〃抬高售价、以图厚利〃的经营方式。黄光裕之所以采用〃薄利多销〃，并不是缘于某个商学院的教案指导，而是出于一种原始的生意人的精明，也是初期为了打开市场，不得不为的举动。

黄光裕回忆说，其实当时有〃逼〃的成分。因为那时的商业机构大多是国有单位，有一级、二级批发站，有自己的渠道和网络，实力比他强，门路比他多。〃作为一家个体企业要想办法吸引来客户，必须有自己的东西才行〃，当时他想出的方法是最简单也是最有效的……薄利多销。

低价策略为小小的国美电器店带来了不少回头客。不仅是薄利多销，在货源上他也下足了功夫：〃当时洗衣机、彩电等都是凭票供应的，要从非正规渠道得到这些货，就要去想办法。有时候，别人有好多好多产品，却没人来买，我就想办法从他手里把货拿过来。〃

不管怎么样，你不得不承认黄是一个商业天才。黄光裕和他的国美在这个市场上留下了很多痕迹，他首创的很多零售业拓展模式已经成为一种行业的通用模式了。

1991年，黄光裕第一个想到利用《北京晚报》中缝打起〃买电器，到国美〃的标语，每周刊登电器的价格。当时国营商店对于广告的认识还停留在〃卖不动的商品才需要广告〃的层面，即使后来也有人想学习国美的广告策略，但黄光裕已经以每次800元的低价包下了报纸中缝。很少的广告投入为国美吸引来了大量顾客，电器店生意〃火得不行〃〃所有存货一卖而光〃。黄光裕乘胜追击，陆续开了多家门店，〃国豪〃〃亚华〃〃恒基〃，店名不一而足，1993年前，小店面已达七八家。

为了避免〃消费者看了广告也不知到何处买产品〃的情况发生，黄光裕说服那些用美金做产品形象广告的外国厂家与国美合作打广告，既让厂家广告开支得以减少，又让消费者〃看得到买得到〃；进而黄光裕又向厂家要求，赠予国美一些样品作展示，并开设相应的产品专柜，使顾客能看、能摸，现场就能买到。

※虹※桥※书※吧※。

第14节：黄光裕：锻造国美“屠刀”（3）

1992年，珠市口100平米的〃国美电器店〃早已发展为大型电器商城，同时，黄光裕在北京地区初步进行连锁经营，将他旗下所持有的几家店铺统一命名为〃国美电器〃，就此形成了连锁经营模式的雏形。

到1993年时，已经发展至五六家国美电器连锁店，而黄氏兄弟的财富增长后，因为经营理念的不同，黄氏两兄弟分家了，黄光裕分得了〃国美〃这块牌子和几十万元现金。如果说黄光裕是零售市场的一个〃价格屠夫〃的话，至此，黄光裕初步打造了〃国美〃这把〃屠刀〃。

第二部分磨刀霍霍

凭借着遍布全国的近200家门店，国美织就了一张〃零售大网〃。拥有这张网，黄光裕就拥有了足够的资本挟〃价格〃号令诸侯，将上游生产商的利润一刀割下让利给消费者。由此，黄光裕也就被众多厂家形容为价格〃屠夫〃或〃杀手〃。

24岁的黄光裕和哥哥分家后，开始一心一意建造他的家电零售王国，并从此开始以惊人的速度书写他和国美的财富神话。1993年，黄光裕的小门面变成了一家大型的电器商城；1995年，国美电器商城从一家变成了10家；1999年国美从北京走向全国……到2004年底，国美电器已经在全国的40多个城市及香港及东南区地区，拥有了190个门店和30个分公司。

分析黄光裕之所以取得今天的成就，可以总结出以下几方面的经验：

首先，源于黄光裕本人的商业敏感及敢于创新的个性。可以说，国美的每一步跃进都体现了黄光裕敢于创新的思路。他最早尝试新的供销模式，脱离中间商，而与厂家直接接触；他最早在媒体投放广告；他最早开设了连锁店；他最早尝试跨地域发展……自国美创立后的18年间，通过一系列的创新，黄光裕将连锁业态的有关内容都做了尝试，这种尝试的成功，为自己积累了原始的财富。

国美发展史上有三个关键点，也是黄光裕的三次创新：

首先是在1993年将北京的几家门店〃国豪〃〃亚华〃〃恒基〃等，统一为〃国美〃，拥有了自己的品牌。此举为国美今后的扩张奠定了基础，黄光裕可谓是国内企业家中最早有〃品牌意识〃者之一。

第二次，在1996年下半年，以长虹、海尔等为首的国内家电企业崛起，国产家电品牌发展势头势不可挡。黄光裕感受到中国家电制造业所具备的特有优势以及所带来的巨大潜力，他迅速地将产品结构由先前单纯经营进口商品转向经营国内品牌，几乎在一夜之间，所有国产品牌都稳稳地站在了国美的展示台上。现在，国产、合资品牌已占国美所售商品的90％。

第三次，是在1999年，国美走出京城，开始全国性的跨地域经营。从天津开始，上海、成都……一路攻城掠地，迄今国美在全国40多家城市有了自己的〃势力〃。

黄光裕的创新思路体现在国美经营的每一步。虽然国美的成名起源于它的〃低价格〃，而在上世纪九十年代，厂家、商家大打价格战时，国美又提出了〃免费送货上门〃、上门安装调试、800免费电话服务等举措，这些举措的实施使国美的售后服务比一些大商场还周全，大大提升了国美的竞争力。

其次，得益于快速扩张的业务模式。从1993年起，国美开始在北京开设连锁店，到1995年已经拥有了10家店。到1999年，黄光裕不再满足于北京市场的成就，从天津开始，拉起了全国扩张的大旗。从此开始，几乎每一个月就有两家国美直营店及一家加盟店在某一个城市诞生。同时，国美电器的商品种类也不断扩展，有彩电、冰箱、洗衣机、空调、小家电、通信、IT等。2004年，国美又增设了数码产品、音像制品等。

黄光裕走出京城的第一步选择了近邻天津。1999年7月10日，国美在天津的第一家店开业。由于国美所售商品的价格比天津市场上便宜数百元，引来津门百姓抢购。这在当地零售业中引发了一场强烈地震，当地十几家商场联合起来对国美进行封杀。在国美天津两家连锁店开业前10天里，天津劝业场、百货大楼、滨江商厦等天津十大商场至少召开了三次会议。他们成立了〃商业联合体〃，发布《关于统一电讯商品零售标价的联合声明》，并要求〃厂家不要因一时之利，而影响我们多年培育的关系……否则，我们将联合提出抗议采取相应的措施……〃但是，正是这样一份声明，反而使?

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