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第12部分(第2页)

陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里,说:“我调查过了,你用泥块砸那些男生,是因为他们不守游戏规则,欺负女生。你砸他们,说明你很正直善良,有跟坏人作斗争的勇气,应该奖励你啊!”王友感动极了,他流着眼泪后悔地说道:“陶……陶校长,你……你打我两下吧!我错了,我砸的不是坏人,而是自己的同学呀!……”

陶行知满意地笑了,他随即掏出第四块糖果递过去,说:“为你正确地认识错误,我再奖给你一块糖果,可惜我只有这一块糖了,我的糖完了,我看我们的谈话也该完了吧!”说完,就走出了校长室。

》》 用关怀的观念引导

让我们继续看看,下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信,两人的对话能给你带来一些思考,无论你是从事什么职业的人士。

业务员:您好,是希尔经理吗?我是恩里克,我曾经写信给您,说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您,明天或者后天都行,您看,哪一天比较合适呢?

顾客:你的信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。

业务员:我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下,就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查,这个产品对您这样的企业是极其有帮助的,而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。

(要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你,你就要给对方这样的观念:鞋子合不合脚,你要亲自穿一穿。)

顾客:近些日子以来,我都很忙,过一段时间吧。

业务员:您说得对,您要管理这么大的摊子,不忙又怎么会有效率呢?其实我也是一个讲效率的人,所以才会事先打个电话给您,跟您约一下。请您相信,我绝对不会占用您多过时间的。

顾客:我确实没有时间。

业务员:这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模,要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此,为了能让您更有效率的工作,我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时,您一定会微笑的。

顾客:那你就在电话里介绍介绍吧。

业务员:您是一位从商多年的做事谨慎的人,所以我才会亲自拜访您,让您看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的,因此,我们希望能给您带去一些更详细的资料,并给您亲自做一个演示。

顾客:那你把材料寄过来就可以。

业务员:我们这些材料具有很高的商业价值,公司严格规定,只有当着顾客的面才可以向其推荐。要是您同意,咱们约一个时间,我一定会给您带一份过去。

顾客:那你这是在浪费我的时间。

业务员:假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时,您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后,都说我们的产品给了他们很大的帮助,节省了他们大笔的费用,而且还提高了效率。

(要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你,你就要用这样的观念引导:最忙的人不一定是成功的人,成功的人往往是追求效率的人。)

顾客:我知道你说的产品,但是即使我想要也没有钱买呀。

业务员:我能理解,希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过,只要建立起了信誉,钱永远都是第二位的事情。只是现在,我向您要求的只是一点时间,让我把东西带给您。

(要是决策者用“没钱”来拒绝你,你要给他这样的观念:当你不关注钱时,钱会越来越多;但一旦光看着钱,钱反而没有。)

顾客:我不需要。

用关怀的观念引导(2)

业务员:在您没有明白产品给您带去的好处时,您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如,埃派克大厦,从总裁办公室,到地下室的储货室都使用了我们的产品,因此半年前的那场事故,他们不但获得了全部的保险赔偿,损失也降到了最低。同时,本月也是我们的促销月,一年只有一次,有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。

(要是决策者用“不需要”拒绝你,就需要给他这样的观念:只有目光长远的人,才会把握得住机会。)

如果你在与顾客的谈话中,处处为顾客着想,为顾客的利益作为先决考虑条件,可是对方仍然有诸多借口,那么,我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。

一般,并不用交谈那么多才能把一笔生意成交,更不用花那么多的时间去沟通,才可以获得见面时间的。上面的对话只是一种特例。

》》 用关怀对方的话获得约见

要获得大订单,就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你,是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。

例一:

顾客:比尔先生,非常抱歉,您的产品还是不错的,但我们已经花完了这个季度的预算啦,您下个季度再跟我们联络吧。

业务员比尔:罗得里格斯先生,跟您联系得这么晚,我感到很遗憾。不过,我还是需要告诉您,我们将在报刊杂志和电视上刊登广告,来宣传我们的产品,要是您采购我们的产品,您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年,我们的宣?

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