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第41部分（第1页）

传出，公众大哗，公司每天收到无数份抗议信件和1。5万次的抗议电话，有的消费者举行抗议示威，甚至上诉法院。一些经销可口可乐的商店也因销售量降低而拒绝推销新配方可口可乐。百事可乐老板乐不可支，他认为可口可乐公司的这一做法，是美国最大的一次商业失败。于是趁机大做广告，号召消费者转而购买百事可乐的老牌饮料。看着改变可口可乐配方的事已搅得满城风雨，吸引了成千上万的人们的关注，可口可乐公司老板于同年7月悠然宣布，为尊重消费者意见，公司决定恢复老配方可乐的生产；又考虑到消费者的新需要，新配方可口可乐继续生产。闻此消息，全国各地的可乐爱好者为之雀跃，纷纷狂饮老牌可口可乐，同时也争相采购新可口可乐。立刻，市场上掀起了抢购可口可乐的热潮，可口可乐的销售量比上一年同期上升了80％。可口可乐公司的股票每股猛涨了2。57美元，而百事可乐的股票却下跌了0。75美元。可口可乐公司的“声东击西”战术所以能取得巨大胜利，在于它有效地隐瞒了自己的意图，虚张起来的声势把人们的注意力转移，吸引到了“东”　——新配方可口可乐上去了，从而使“西”一旧配方可口可乐，“空虚”起来，真正要击的地方一旦空虚，此时集中兵力，猝然一击，岂有不胜之理。

“声东击西”战术运用的关键有两点：一是声势要大，使对方感到自己

确实受到了压力，他这才有所动作，才会有虚可乘；二是要真，也就是自己

所声的“东”一定要使对方信以为真、要弄假成真。对方才会把你真正要击

的“西”给你空出来。你才有机可乘。利斯就是这么干的。

因为福特二世希望退出法国，利斯就必须找到一家公司，让它兼并或购

买法国福特汽车公司。利斯选准了辛卡汽车公司。在谈判中，利斯就用了“声

东击西“的战术。他私下里已做好了撤退的打算，不会再致力于生产了，但

在谈判桌上，利斯却向辛卡声称说，他们正在开发新车，要以此来提高自己

汽车的产量，扩大市场占有率。这一虚张声势，十分逼真，也把自己吹得十

分强大，辛卡就觉得省己的市场地位受到了威胁，要解除这种威胁，办法只

有一个—把两家公司合而为一。这正是利斯所希望的。

声东击西，利斯又成功了。

在运用“声东击西”战术的过程中，必须注意，一定要对对方情况有足

够的调查、了解，这样才好决定造出多大的声势来。对于“声东”必须有个

基本把握，即不要把声势造得大而无当，把“牛皮”给吹破了，那就会弄巧成拙，“击西”不成还要“蚀把米”。比如可口可乐公司，若要一味“声东”下去，人们怒不可遏时，它再回来“击西”，人们肯定会认为这是欺诈行为，跟它去法庭上对话。凡事都有个“度”的问题，“声东击西”战术的运用，更得注意“声”的度。当我们关于利斯的话题，以及因利斯而引发的话题行将结束时，我们仍会注意到他的成功，以及他成功的原因。很显然，他的成功与他曾就读于哈佛有着密不可分的联系。可以这样说：是哈佛给了利斯翱翔蓝天的双翅，是哈佛给了利斯畅游商海的双浆。哈佛是利斯成功之树的根，是他成功之渠的源头活水。

第十一章兰德—“瞬间就永恒”的企业家

艾德文·兰德，曾任美国宝丽来公司董事长、总裁和研究部主任。他是美国著名的发明家，所获专利达二百多项，曾以其研制的瞬时显像相机而震惊世界。同时他还是世界上最富有成果的著名企业家之一。他有广泛的知识、新颖而富挑战性的思维。他注重创新，善用人才，做事有种不达目的决不罢休的韧劲。个人档案艾德文·兰德，美国人，1909年出生。1926年，入哈佛大学读书。美国著名发明家，曾因研制瞬时显像相机而闻名于世，所获得的专利达二百多项。他还是世界上最富有成果的著名企业家。曾任美国宝丽来公司董事长、总裁和研究部主任。一个企业，不仅要不断地推出新产品，改善人们的生活，给人们带来方便，而且要考虑下一步该怎么办，这样，企业就不会停滞不前，将永远充满活力。

——艾德文·兰德

1。一次拍照引来亿万财富谁也不会想到，一次拍照竟会使人得到了拥有亿万财产的重要机会。1947　年2月的一天，兰德给他的女儿照相，小姑娘不耐烦地问：“爸爸，我什么时候才能看到照片？“兰德颇有耐心地解释说：“不要着急，冲洗照片是需要一段时间的。“解释归解释，女儿的一句话却深深地触动了他。这时，他突然想到，照相术在基本上犯了一个错误—为什么我们要等上好几个小时，甚至好几天才能看到照片呢？如果能当场把照片冲洗出来，这将是照相技术上的一次革命。难题就在于如何在一两分钟之内，就在照相机里把底片冲出来，能适应0℃—100　℃的气温，而且用干燥的方法冲洗底片。兰德必须掌握解决的这些问题的方法。他以令人难以置信的速度开始工作。经过半年时间高效率的研究，他终于发明了瞬时显像相机，取名为“拍立得“相机。它能在60秒内洗出照片，所以又称“60秒相机”。诚如他的一名助理所说：“我敢打赌，即使100个博士，10年间毫不间断地工作，也没有办法重演兰德的成绩。“可以说，这句话并不夸张。但兰德自己无法解释自己所经历的发明过程。他相信人类和其他动物的基本区别，就在于人的创造力。兰德曾经说：“我发现，当我快要找到一个问题的答案时，极重要的是，专心工作一段时间。在这个时候，一种本能的反映似乎就出现了。在你的潜意识里容纳了这么多可变的因素，你不能让它们被打断。否则，你可能要花上一年的时间才能重建这60个小时打下的基础。“　1937年，宝丽来公司刚成立时，销售额为14。2万美元，1941年就达到　100万美元，1947年则达到150万美元，为10年前的10倍。“拍立得相机”投入市场后，使公司销售额从1948年的150万美元猛增至1958年的6500　万美元，10年里增长40倍。“拍立得相机”的诞生，使该公司生产的软片销售量也大大增加。

2。别开生面的推销方法

60秒相机在1947年成功推出后，兰德想尽快把它推到市场去，但如何

宣传和推销这种新式照相机又成了兰德面临的一个重要难题。

怎样推销才能达到理想的目的？兰德和他的助理们没有少动脑筋。他们

请来了哈佛大学商业学院的市场专家，一同研讨对策。有一段时间他所考虑

的都是一些传统的推销方式，甚至还想采用沿门推销的方法。

但在后来，他们经过三番五次的考察论证，倒觉得用一般的销售方式就

行了。紧接着就到推销人选问题。他所首先瞄准了一个声望很高的推销能手，

他就是何拉·布茨。

起初，何拉·布茨不太热衷，显得比较勉强，但当他看到新式相机后立

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