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第12部分（第1页）

买卖谈判过程中，一方“不动如山”，让对方摸不清自己折底牌。先听对方的意见，等到对手开价（战）后，再决定自己的策略，多半都是赢家！

例：有一次，我亲怀目睹某上市公司的财务经理采用此一策略，以最低利向银行贷到高额资金。

为了争取这个大客户的贷款，某大银行的业务经理亲自出马，到这家大企业做业务拜访，该公司提供了许多银行参考，以评估放款额度。

几天之后，银行经理又来到这家上市公司。

银行：“经评估之后，本行可融资7500万元，供贵公司经营运用。”

公司：“本公司在某银行也可7500万，既然没有差别，又何必换来换去，浪费时间与手续费；而且我们与原银行的合作也颇愉快，一动不如一静。这样好了，请您回去再重新评估，看看最低放款利率是多少，我们再来研究。”

几天之后，银行回报：“经本行签报上级同意，以最优惠之低利率……年息8厘放款给贵公司7500万元，期限3年。”

公司：立即同意贷款7500万元。并同时清偿原银行3750万的贷款，又在票券公司买入经由银行背书的3750万票券（因为当时，该票券公司票券利率高达厘）。

用低利向银行借款，再高利借款给票券公司，转手之间，稳稳当当地赚到厘的利息，何乐不为！

把伤脑筋的问题丢给对方，在对方开价后再定策略，永远都占上风。

14？？？？？？？　产品比较法

行销原则：“让价有如割肉”，因所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。

一个成功的业务员必须能突显物等于值的观念，提示买主，如果真希望以低价成交，则只能见得级数较低的产品。同时借着暗示产品等级的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上拉升，借以达到高价行销的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用筹备组较低的产品。所以，一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得，这便是“产品比较法”的运用。

例：有一次，我到美容院烫头发，美容师告诉我有3种价格：1000元、750元各500元。现优惠期间打7折。他同时又建议我，因发质之故，用750元等级的药水较全适，折扣后为525元。这立即出价450元，美容师答道：“有呀！450还可找100元呢？优惠期间，500元打7折，机会难得。”当时搞得我真是面红耳赤，只好知难而退，立即加价，按美容师所建议的药水价钱烫发。

例：很多人上街买衣服时，都有这样的经验：

当你看到一件款式很满意的衣服，一试穿既漂亮、又合身，于是对销售小姐询价后，立即出价，但出价后，销售小姐马上从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：

“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但一分钱一分货，料子比刚才那件差一点。”

这时你的议价想法被转移掉了。如果真的喜欢第一眼所见的衣服，即使想议价，也不敢狮子大开口了吧！

例：我曾在销售忘情时运用以下经验：

客户说：“我在你们前面巷口，看到别的一模一样房子才卖125万而已，同一个地区，你们却卖150万。”

我便反问：“那你所希望买的价钱是……”

客户：“算万元好了！”

我立即答应：“好！卖了！而且还可以找给你万。”

客户又惊讶地问道：“什么！你们底价才125万呀！”

我又道：“不是！不是！你误会了！是对面那间面积比较小的房子，只卖125万，价钱比较适合你。”

客户听后笑着：“这是开玩笑嘛！我问你这间，你却答那一间。”

我也笑着：“你大概也是在跟我开玩笑，才会出这种价钱吧！”

客户只好问我：“那你到底多少可以卖呢？”

这时我知道，对方无形中已经在心里加价了。我对原价位的坚持，也获得了预期的胜利，剩下的，只是小幅度的“让价”罢了。

？？？　运用“产品比较法”时，特别要注意的是尽管在言辞与行动上强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上，则应该尽量温婉平和，让客户感觉到，你所不赞同的只是他的价格，而不是否定他的人。如果在表达上稍有不当，以致让客户感到不快；甚至伤了对方自尊心时，则不但做不成买卖，还无形中增加了一个敌人，太划不来了。

作战篇（八）

15？？？？？？？　白纸黑字胜过空口无凭

好逸恶劳，宁简毋繁，回避多数不熟悉的事与物……都是人的本性，问题是，现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“一言也鼎”。尤其是双方为了以前的约定产生争议时，文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的法律效力。基于此，在“防君子更防小人”的原则下，我们必须善用合约的约束力。尤其高价值产品的交易，往往会承袭一定的安全成规，而产生一些“定型化契约”。

由于相沿成习，基本上，除了法界的专业人士之外，很少人会有想法改变它的偏差，也不晓得是否该改变。正由于很少人会仔细去研读，所以，你更要好好去理解合约的内容与规定，利用合约的力量来约束对方，诸如反悔的想法等。

合约具有一种强大又无形的催眠力及说服力。对一个不守信的人，运用法律力量，通常都可以使他履行已明定的合约内容。如果有人拿一份已印刷好的合约要求你签字，这时候，你就要提高警觉了，在没有确实了解合约内容之前，最好不要轻易签下你的大名。反过来说，我们也要特别提醒你记住一点“只要双方同意，任何合约内容都是可以修改的。”

我常注意到有些客户签约时，合约看得很仔细，然后，要求修改某些条款。和这种客户打交道，反而很少有争端。

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