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第1部分（第1页）

第一章猎头这一行

第一节　一个并非神秘的行业

猎头的作用就是为了帮助他的客户获取稀缺的人力资源，猎头存在的目的不是为了解决很多人的就业问题。

我相信对于大多数职场中人来说，猎头并不陌生。但是，我还是对猎头行业简单做一个介绍，对行业资深人士，您可以自动将这一节翻过去。

猎头属于人力资源咨询的一个分支，说得直接一点，猎头是一种比较直接的和快餐性的管理咨询。猎头的真正名称应该叫管理人员搜寻（executive　search），这个行业是二次世界大战以后才兴起的，而光辉国际（Korn　Ferry　International）则可以算作这个行业的鼻祖。由于这个行业搜寻的对象是高级管理及技术人员，所以它和职业介绍有非常大的区别，猎头说到底是管理咨询的一个分支而不能算作中介。而猎头的作用就是为了帮助他的客户获取稀缺的人力资源，猎头存在的目的不是为了解决很多人的就业问题。猎头顾问既需要有很强的分析能力也需要有很好的口才，否则他对客户的附加值就非常有限了。

为了让读者降低对这个行业的神秘感，我将猎头公司的通用工作流程做一个简单阐述。我相信如果您要应聘猎头顾问或者向猎头寻求帮助，这些知识是用得着的。

第一步，需求分析。

◎猎头首先需要深度了解客户，为提供具备附加值的解决方案作出准备。

◎猎头通过和客户的紧密工作来全面和透彻地理解客户的组织架构、文化、生意策略和管理风格。

◎当猎头深入了解相关职位并取得客户的正式委托后，正式的工作将展开。

第二步，市场调查及其搜寻。

◎对每一个猎头任务进行一次全面的新鲜调查（fresh　search），负责任的猎头不对现有人才库过于依赖。

◎确认准备猎头的目标公司，也就是准备从哪些目标公司挖人。

◎通过各种社会关系列出候选人名单，所以说一个猎头公司的社会影响力和具体顾问人员的社会关系是非常重要的。

◎从猎头公司现有的人才库中搜寻。

第三步，面试、评估和筛选。

◎在绝对保密的情况下和候选人进行面试并对候选人进行评估。

◎收集候选人的一切和工作有关联的数据作为对候选人评估的基础数据。

◎向客户推荐符合客户要求的候选人。一般来讲，猎头公司将推荐2～4个候选人给客户。

第四步，交流和协调。

◎猎头将在整个面试过程中进行有效的交流和协调，这个过程要优雅并且严密。

◎和候选人一起分析所面试的职位，同时和客户一起分析每一个候选人。

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第2节：第一章　猎头这一行（2）

第五步，简历调查。

◎猎头将对候选人所提供的情况进行调查以便了解候选人的能力、个性和以前的业绩记录。

◎在客户发出录用意向后，对候选人进行一遍全方位的调查。

基本上来讲，大多数猎头公司都是按照以上几个步骤工作的，区别在于公司的影响力、顾问人员的素质及经验、流程的严密程度和职业道德水平（这点非常重要，如果你雇佣的猎头公司对你有意欺骗，那么后果将非常严重）等等细节性因素，这也导致了不同猎头公司的收费和合同条款有天壤之别。根据收费和方式的不同，猎头可以分为无定金寻访（Contingent　Selection）和不可逆型预付费搜寻与筛选（Retained　Search　Selection）两种。二者间的区别在于：前者通常不需要预先支付费用，或者预先支付的费用可以支付另外一个项目的费用。但理论上，猎头公司对客户也没有过多承诺，客户录用就收费，没人推荐也没有大关系。当然，如果猎头顾问因此抱着无所谓的态度，很可能在下一个项目时客户就将他一脚踢出去；而后者则不同，这种项目猎头公司通常要分几段开始收费，签约时收30％，推荐候选人后再收30％，剩余的在上班后收取。而且，这些收费都是不退的。客观上讲，这增加了客户的付费风险，但是这种情况下，猎头顾问的工作将更加细致，而且必须将搜寻报告和候选人清单（shortlist）给到客户。事实上，我个人不认为哪种方式更加高端，我认为完全应当根据项目的难易程度，客户与猎头公司的关系来决定。目前市场上，客户往往倾向于用前者的付费方式享受后者的服务。

并不是说收费越高的公司服务越好，但是，收费和服务水平是肯定有必然联系的。你很难想象资深顾问对一些收费低廉的单子产生太多兴趣。　一般来讲，中国的猎头公司的收费都在年薪的20％～30％之间，最低收费在8；000～50；000元人民币之间。当然，有些高端猎头公司会将最低收费定在3万美金，但这种公司并不多。通常上海和北京的收费要略高于广州。我对收费的看法是：如果高于上面提到的收费区间就是太贵了，除非你委托的项目非常特殊。而低于这个收费标准也不正常，要么是你的谈判力非常强大（比如你能每年给出超过100个职位），要么可能就是你雇佣了一个三流的猎头公司，甚至完全是挂羊头卖狗肉的伪猎头公司。好的顾问人员往往工作量比较饱和，因此大幅度降低收费标准的可能性不大。当然，这些费用肯定是只收客户的费用，对候选人分文不收。

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