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第161部分（第4页）

觉来决定。今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要

在另一个地方停顿了。

个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之

一。

有一次，卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果，

使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。

这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对

专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。

除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·

胡巴德曾经说过：〃在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的辞句。〃

但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析

家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、

倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对

论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。

个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使

它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇

异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽

然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。

卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得

充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把

你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时

间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将

会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。

如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的

话，还可以小睡一番，恢复精神。

休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。

同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。

有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对

他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不

染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定

的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心，

使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，

也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。

演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男

士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张

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