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第24部分（第1页）

一　　向对方表明：我是来讨教，而不是来指教的。

二　　让对方感觉我是个朋友，而不是对手，更不是敌人。

只要能解除对方的以防，事情就很容易处理了！

例：1990年，我刚退伍不久，就进了房屋中介这一行。刚开始的第一个月，除了勤于拜访客户之外，对房地产的基本常识简直一窍不通，更别提专业知识了；但也就是因为诚恳，我完成了生平的每一笔房地产买卖，事情是这样的：

有一回，我去拜访一位女性业主，试图说服她把一栋房子委托我作中介。

一走进业主的“店里”，就把我吓了一跳，这是家舶来品服饰店，装潢富丽常皇，气派非凡；好不容易见到业主，表明了身份和目的之后，她开口就问我：

“好！你给我估估看，这房子值多少钱？”

这下可把我考倒了，除了会将平方米乘以，换算成面积外，其余一概不懂。看我一副面有难色的模样，业主就笑着问我说：

“你是不是新进的菜鸟？”

没想到一下子就被人家看穿，当时真是好窘，只有红着脸，退了出来。

一回到公司，情绪稍微稳定了以后，心里就后悔了，还没有出手，怎么就输给了自己，想想实在很不甘心。

第二天，我硬着头皮再去拜访她。这回绝口不提房子，反而很虚心地请教她怎么经营，生意如何做得这么大、这么好？

这一请教，引出她的兴头来了。她这么一开头，居然从小的时候说起：

她从小命就不好，每天早上4点就起床帮忙磨黄豆，6点开始卖豆浆……

由于家里实在太穷了，初中一年级就辍学。不久，父亲还打算将她卖到*户，她被迫离家出走。一个小女孩，身上只有20元，孤零零地来到台北，开始一个人独立奋斗……

她边说边掉眼泪，我只能在旁边耐心地听。这一坐就坐了8个钟头，在店里吃过了午餐；直到店里打烊后，她坚持请我到她家坐。一进门，又把我吓了一跳，这哪里只是“家”，简直像个“皇宫”，占地近千平方米，有花园，有游泳池……闲聊一阵之后，她对我说：

“年轻人！你很诚恳，在未来的事业上要多努力，这里有14栋房子，统统让你卖，我要移民了！”

整个行销过程都“很菜”；而买卖之所以成功，只有一点——抱着谦和之心，虚心求教。

反思学（四）

4？？？？？？？　行销近视病

行销是一种综合性的待业，卖的不只是好产品，还有售后服务与真诚，三者缺一不可。只要能够达成这三样条件，保证业绩长红。

可偏偏就有人不信邪，喜欢走捷径，为了做业绩而不择手段；结果　兴旺　买卖不成，仁义也不在了。这种短视、近利的现象，我把它称为“行销近视病”。

行销近视病有各种不同的糊弄　但最恶劣、最要不得的，就是“骗”。

例：我有位朋友李先生，是个小有知名度的股票分析师。他告诉我一个他亲身经历的行销骗术。

1989年，股市正处于大多头市场。李先生投入股市10年，自觉在股票操作上略有心得，于是成产了一家证券投顾公司。一方面出版股票操作书籍，一方面开班授课，并招收会员。

有一天，有一家电视台打电话过来，指明要找李先生。

“李先生，您好，我是某某地区的电视台，我们公司辟有专为股票族服务的节目，内容以操作技巧为主。我们知道李先生是股票专家，我们很希望能和李先生合作。”

李先生听了很高兴，电视台请他上电视谈股票操作，不但可以打知名度，也是对他个人的肯定。不过，为了慎重起见，他还是决定先弄清楚再说：

“你是说，贵公司要请我上电视讲习、谈股票操作，是吗？”

“没错，我们很希望有机会和李先生合作，如果李先生有兴趣的话，请指定一个时间，我们专程过来，和李先生详细谈一谈。”

“是这样子吗？那好，这个礼拜我比较心，下礼拜三下午两点钟，这时间你方便吗？”

“好，那我们下礼拜三下午两点见。”

放下电话后，李先生觉得挺高兴的。倒不是因为可以上电视出风头，而是一种被肯定的感觉。心里还盘算着，要怎么讲才会精彩，录影时要准备什么东西……

约定的日子到了，电视台的人也准时到达。一阵寒暄之后，对方大概地介绍了节目内容，风格、收视对象以及播出的时段，接着就进入主题。

“李先生，我们想把您的节目安排在每天晚上9点的黄金时段。这个时段的收视率最高，而且以您的知名度，应该可以为您招揽很多观众才是，如果每天一个小时的节目，不知道您在时间上能不能配合？”

“每天一个小时节目？很好，我会尽量拨空来配合录影时间；您能不能告诉我什么时候开始录影，最好不要在早上，因为早上的时间我要看盘。”

“OK，没问题，下个礼拜就开始录影。不过，在录影之前，我们要请您先和我们签个合约。”

说完，从公事包里拿出一份合约书，李先生拿过来一看，脸色马上就变了！

这哪里是什么合约书，根本就是“广告委托书”。里面写得很清楚，委托制作每小时*　*元，时段费*　*元，杂费*　*元……事情好像有点不大对劲，李先生忍不住问：

“不是请我上电视吗？怎么还要付钱，这是哪种规矩？”

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