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第17部分（第1页）

“一次到位肯定不可能，因为客户需求也是来来回回反复沟通出来的，但我觉得如果善于引导的话，就应该能减少改方案的次数。而且如果自己在客户面前表现得够专业，客户很容易信任你，从你的专业度就能判断你推荐的讲师够不够格，也就未必一定要见讲师。”

这番话说得倒是没错，只是她还是低估了销售工作，得镇镇她，于是齐奈说道，“这样，我打个比方。”

“好，您说。”

“假设你跟进一个集团客户已经有一年多的时间了，负责人对你一直是不温不火，有一天，你和他联系想再上门拜访，推荐一些新课程，但他推说他们现在正在策划一个全国范围内的内训师大赛，非常忙，实在没有时间见你。这种情况你怎么处理？”

“恩，那就和他寒暄寒暄，过一周再打电话，另外再约时间。做销售被拒绝肯定是家常便饭，要是心态不好怕被拒绝就别做销售。”　电子书　分享网站

68。要问到对方的痛处

果然是没有经验，齐奈提示道，“就这样了？不问问内训师大赛的事吗？”

“喔，我肯定也会和他客气一下，看看有没有我能帮上忙的。”朱楠意识到齐奈一定是认为自己忽视了客户需求，便又补充道，“但我想，他们已经在策划了，肯定是有培训或咨询机构在帮着他们做这事了，现在再切进去应该已经晚了。”

齐奈点头，“这是很有可能的，至少也是在洽谈中。但凡是技能大赛就涉及很多环节，如果规模够大的话往往不是一个机构就能吃得下的，比如题库建设、案例设计、测评方式，以及专家评委选择等等，每个机构针对电力行业的不同岗位都有各自的优势，客户可能会想各取所长，没准我们在某个环节就能使上劲，你不了解清楚就有可能错失一次销售机会。”

朱楠若有所思地点点头。

齐奈又问，“然后呢？然后你会做什么？”

“然后？然后我就会还是争取和他见上一面，了解一下技能大赛的情况，看看我们有哪些机会。当然，事先我会了解清楚一般的技能大赛的组织流程，都有哪些环节要考虑到，再准备好有关技能大赛的一些成功案例，主要是告诉他我们也有能力接这个活儿。”

齐奈点头，试图引导她，说道，“但是，这里面还有一个更大的机会。”

朱楠一改先前无所谓的神态，有点不知所措。

齐奈郑重道，“这是一个全国范围内的技能大赛，面向的是所有省市，既然策划案还没出，标准和方式也就都没有下到省市。信息灵通的省市或许已经得着消息，琢磨怎么准备，不灵通的就得你告诉他们了，我敢说，至少大部分地市肯定是不知道的，他们不直接受集团领导。不论以前知不知道，只要这个消息一得到确认，全国的省市就要都跟着动起来，他们的需求是什么？就是内训师技能培养和强化！这是各省在培训工作上大显政绩的机会，谁都希望自己的省出几个技能标兵。”

朱楠恍然大悟，脸上立刻浮现出钦佩的神情。

“朱楠，先前集团的大赛策划即便还能切进去，肯定也只剩下塞牙缝的小菜了，但省级的内训师培训需求可不是，时间上完全来得及，而且这才是真正的大餐！”

朱楠眼睛里闪着光，说道，“齐总，怪不得李经理那么佩服您，我算是见识了，跟着您真学东西！”

齐奈淡淡笑笑，说，“李清应该已经给你介绍过了，我们不缺客户资源，事实上北方这些省，大到省级、小到地市的客户关系，我们现在都能直接对上话，问题是，客户有需求的时候，你得能抓得住。”

谈完薪酬和入职时间，朱楠一走，李清马上跑来问齐奈，“齐总，您都和她说什么了？我觉得这朱楠从您这出来跟变了个人似的，对咱公司特有信心，还特崇拜您。”

齐奈笑了，只说道，“以后面试多用案例提问，你自己不有那么多成功的销售案例嘛，既然是双向选择，面试不单考察应聘者，同时也体现我们是不是有水平。要问到对方的痛处，她答不出来，或者答案没你的好才能体现你比她强，她也才能服你。”

69。忽略了软能力

东锐已经开了最后一门课，齐奈到现场做观察，课间休息的时候，万诺丞的助理李琴过来说万总有请。

万诺丞站在办公室的落地窗前，眉头紧锁，常林刚来过，撇开早已风闻的那些小冲突外，这已经是第三位元老高层对刘沛华提出质疑了。

当初提刘沛华的时候，万诺丞考虑到他是人大的人力资源专业研究生毕业，之前又是培训和绩效都做过，年纪也三十二了，应该能够委以重任。但现在看来，到底是忽视了他性格上的缺陷，或者也不能说是缺陷，但对于人力资源岗位，就是缺陷了。

刘沛华还是单纯，在处理复杂的人际氛围上太不圆滑，总是认为凭着一股子热情与人家坦诚相见就能换取信任，结果反倒被人利用。公司现在新人又多，本来就存在不同文化背景下的管理冲突，人力这个角色就尤其重要了，但他非旦没有调和好矛盾，反倒使新老员工更加对立了。

万诺丞捏了捏眉心，开始觉得自己当初的决策太草率了，只考察了他的硬件能力，而忽略了软能力。

但他做培训工作还是相当胜任的，而且人又敬业，对东锐的归属感很强。这次中层的培训他没有完全放给培训经理去管，亲自监督项目实施，前几门课程的考核评估效果都非常好，齐奈也说这是刘沛华的内部组织工作到位的必然结果。

可是换掉他，这个人就很难再留在东锐了，流失他也很可惜。但换是必须的，刘沛华的这种软能力是锻炼和培养不出来的，他的风格是天性使然，况且东锐也没有这个时间等他成熟起来。到底怎么来安排他呢，万诺丞陷入两难。

万诺丞拿起放在他桌上的人力资源简历，他还没有在内部讨论这个事，只是在他EMBA班上几个同学的范围聊了聊，看他们有没有什么合适的人选推荐过来，桌上的这份简历就是陆少奇发过来的。看简历非常有吸引力，一直在知名企业，已经有十五年人力资源管理经验了，四十岁的年龄也应该足够老道了。

他放下简历，简历下面是他们下月要开的代理商大会中半天培训的课程选题，这次的代理商大会虽然不如每年年初的代理商总结大会那么隆重，但因为要推广新产品，他也是相当重视的。齐奈给了他们一个课程推荐列表，知道他重视，上次一起吃饭的时候还特意给他拿了一份。

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