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第17章抉择(第1页)

詹涛左思右想之后,还是决定给陈中瑞打个电话,孙海英骤然出现在陈中瑞的办公室,这太不正常了,这两个人在密谋什么,詹涛大致能猜到。资本嗜血,金钱永不眠,他都懂,但他不希望这次中瑞和鸿源的战略合作,最后以一场阴谋收场。

“陈总,我看到鸿源的孙海英去了你的上海办公室!”詹涛开门见山,跟陈中瑞打交道,直接点比较好。

陈中瑞似乎吃了一惊:“哦?”但很快就镇定下来,“你想说什么?”

“陈总,为什么不能直接跟辛明谈谈?”

“因为我没有见过任何一个民企老板会愿意放弃控制权的!”陈中瑞尽量用缓和的语气,“你不懂民企老板对企业的感情,那就跟自己的亲儿子一样,我曾经至少跟二十个民企老板谈过,没有一个谈成的。帮他们挣钱可以,让他们放弃绝对控制权,不可能。”

“也许辛明是例外呢,我跟辛明打交道更多,我对他更了解,他是一个很开明的人,这次能大笔收购鸿源股份,不就说明他的态度吗?”詹涛还在努力。

“那是完全不同的事情,他也许在任何事情上都很开明,但这件事不同,一旦跟辛明谈了,就再也没有回旋的余地,他有了准备,这事很可能就彻底失败了。”

“陈总,您再考虑考虑!”

“詹涛,这件事你不要管,如果你敢告诉辛明,你知道后果!”陈中瑞严厉告诫道。

到底是冷眼旁观,坐山观虎斗,还是再努力一下,詹涛陷入深深的思考。

李想想对于要不要找了付天云充满了矛盾,以她的个性,是不太愿意去的,但是鸿宝书的问题就摆在那,就像一把悬在头上的利剑。日子一天天过去,业绩没有任何起色,整个团队的人都眼巴巴的看着她,等着她拿主意,以她的能力,已经无法判断接下来的路该怎么走。年轻、有激情、有冲劲、有想法,这都是她的优点,但她和整个团队的缺点也很明显,对于商业世界的游戏规则缺乏认知,严重缺乏实战经验。

在公司所有高管里,对于商业的敏锐度最高的,恐怕还得是付天云,也许破局的关键就是他。李想想并不想放弃任何一种可能性。

要面子,还是要业绩!

李想想站在门口犹豫半天,还是敲开了付天云的办公室,付天云正对着电脑,快速地敲着键盘,不知道是在写报告还是在写邮件。

“付总!”李想想轻轻叫了一声。

付天云这才抬起头来看了一眼,见是李想想,颇有点意外,赶忙招呼:“是想想啊,进来坐!”

“付总,有个工作上的事情想请教您一下!”李想想犹犹豫豫把来意说了。

付天云笑了笑:“行啊,有什么问题尽管说,我知无不言!”这句话倒说的真诚,尽管他知道李想想躲着他,甚至讨厌他。

李想想见付天云说的真诚,心头一松:“付总,还是我们这个电商平台的问题,听听您的看法。”于是把目前成交差,涨粉慢,大家也没有思路等等这些情况原原本本的讲了一遍。

付天云一边听一边在笔记本上做着记录,等李想想讲完,付天云又在本子上写写画画了几分钟。李想想看着付天云在写东西,便不出声在一旁等着。末了,付天云站起身来,拉过一张白板,拿起黑色白板笔写了两个字:定位!

付天云敲着白板:“之前高总也来咨询我的意见,我当时就在问这个问题,电商到底是线下实体店的补充,

还是一项全新的独立业务。或者说,即使刚开始要借助实体店的资源,那么最终的目标,是要做成实体店的附属,还是一项独立业务!这个问题,我觉得你们始终没有想清楚。”

“即使我们不谈这个问题,先试先看也不是不行。那我们也可以谈具体的运营,你的基础运营体系做得怎么样,比如,产品质量谁来把关,价格怎么制定,配送是否快捷,客户投诉是否得到及时解决,如何获取客户评价,这些问题,你们是否基本解决,如果你的基础运营体系都还很差,不管你做什么营销,也只能冲一波流,不会持久。”付天云拿起桌上的咖啡,抿了一口。接着在白板上边写边说:“口碑营销的关键不是营销方式,不是制造点营销事件,吸引眼球,这个是手段,要实现的结果是吸粉和成交。女人的颜值决定了男人要不要去了解她,但女人的内涵决定了男人要不要去娶她。”

李想想忍不住问:“那就是说我们要先打基础,再做营销?”

付天云手上耍弄着白板笔:“那也未必,但是你要认真评估一下你的基础运营体系,真的做了口碑营销,到底会做成好口碑还是差口碑!还有,之前你们低价的策略做的不错,为什么现在不做了?”

李想想道:“商家库存清完了,没有可以给到这样低的价格的商品了,所以现在卖的都是当季新款,价格跟实体店几乎持平,只有积分抵扣,优惠力度不大,顾客就没有购买的热情。”

“那你们的业务模式要再复盘,到底是走低价,还是走品质路线,你们现在的成交量低,因为低价的客户和品质客户是两个不同的群体,如果你们现在主打的是高品质产品,低价客户是不会买单的。”

“我们能不能两类客户都做?”

“当然可以,那就意味着你要同时打造两条产品线,应对两类客户群体。在初创阶段,你的资源够不够,策略怎么打,考虑过没有?”

李想想一阵沉默,这些问题她和团队没有考虑那么深。

付天云看李想想不说话,知道她没想明白,接着说:“你要搞清楚,到底你的种子用户是谁,就算你要两条腿走路,也要先迈出去一条腿,集中力量攻其一点,越是在初期越要聚焦,贪多嚼不烂!”

李想想这时候想起老爸的话,其实两个人的思路殊途同归,但付天云讲的更加具体,也更清晰。付天云接着说:“你要做口碑营销,马上就要面对这个问题,到底是围绕着低价做营销,还是围绕着高品质做营销,方向不一样,具体的策略也不一样。”

李想想又问:“但是商家清完库存后,没有低价商品了,我虽然觉得这个路子是最快的,但是没有低价产品,怎么办?”

付天云思考了一会:“首先,低价是相对的,不是绝对的,低于市场价就叫低价,或者说,消费者付出的总成本最低的,就算低价。比如说BJ买件裙子100块,邮费5块,上海同款90块,但邮费要20块,那在BJ买还是低价,对比的是总成本。你可以从这个思路出发,去找相对低价的商品。第二,商家每次换季都要打折处理,那么一年至少有四次低价销售的机会,你们可以跟商家签战略合作协议,优先给你们供货,放货的时候,把销售周期拉长,制造低价紧俏的压力,让顾客保持关注度,同时也引导他们浏览其他的商品,带动整个线上平台的销售。”

李想想拿本子快速记录着,大脑力仿佛在拼图一样,慢慢形成一张模模糊糊的画面,但细节还需要再跟伙伴们讨论完善。“那‘鸿宝书’应该是实体店的补充呢,还是应该独立呢?”李想想已经完全沉浸到商业逻辑中,一开始对付天云的排斥正慢慢消融。

付天云品着咖啡,悠然道:“我认为这两种路径都可以成功,业界也都有案例。但据我的观察,小贾那组的路子就是做实体的补充,她们的种子客户几乎都是在我们的实体店经常消费的顾客,但是她们的规模将来也会受限于实体店。你们是独立做了一个鸿宝书app,我觉得是具有自成体系的基因的,只要把基本盘做起来,未来可以在垂直领域占据一席之地。如果你们跟贾贝的路子一样,我认为以你们的经验和思路,是做不过她们的,没必要做一个重复的东西。”

李想想又问:“之前低价商品是商家为了去库存,合作是一次性的,如果商家不愿意跟我们签长期合同怎么办?”

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