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第25部分（第1页）

民，有潜在的终端销售商，还有很多是对数字手机感兴趣的大款大腕们。

虽然此次广告的目的在于吸引潜在的终端销售商，对于那些打电话来咨询的大款大腕们，还要建立完备的资料卡，如果能直接将最终用户资源也掌握在自己手里，争取代理权时，无疑对谈判更为有利。

按照议定好的工作程序，将潜在的终端销售商梳理出来，先进行技术扫盲，然后分别由杨云、蒋薇他们挨个接待来访者商谈接下来的合作意向，许思负责全局统筹。

张恪走进大办公室，看见刘明辉正送一个中年人出会议室，笑容满面的跟中年人告别。张恪朝刘明辉招手打了声招呼，刘明辉小步快走过来，贴着他的耳朵说：“盛鑫公司的业务代表大中午就赶过来了，在许经理的办公室里。”

张恪没有跟刘明辉他们明说自己还是学生，办事处这边的事情主要由许思负责处理。放学后，张恪才能赶过来汇合，讨论总结一天的工作情况。

刘明辉他们也没有多想，毕竟张恪刚跟他们接触时的表现，是他们自知不及的，年龄并不是问题，何况他们一直都没有想到张恪此时才十六岁。后为知道这一事实，都惊讶的说：“不看张总的脸，听他说话的语气，哪里像三十岁以下的，哦，对了，声音有些稚嫩……”

九四年那会儿，发家致富的文盲、半文盲，比有学历的知识分子要多得多，造成人们观念上并不重视教育，中学就缀学、家里给钱开公司的败家子，在海州也不少见。再说九四年那会儿高校还没有开始扩招，中专、高中毕业就出来工作的小青工，满街都是，张恪看上去比他们还要成熟些。

张恪听刘明辉说盛鑫公司的代表已经来了，向许思的经理室走过去，又听见刘明辉在后面说：“盛鑫的代表，脸色好像有些严肃。”

张恪笑了笑，推开许思经理室的门。盛鑫公司的业务代表正背对着自己，长发束在肩后，露出的脖颈肤色白皙，穿着洋灰色的细条纹衬衫，削肩、细腰、身材纤细，下身穿着筒裙，丝袜与裙摆间露出一截白腻如玉的腿肌，张恪记着上次联络时，这个女人叫叶小桐，她没有意识张恪走进来，在对许思说话：“你们不是爱立信在海州的代理商，谁授权让你们在媒体上登这样的广告？”

张恪看到她手边的办公桌上放着几份报纸，最上面就是今天的海州日报。

“登广告需要授权吗？”张恪敲了敲门。

许思抬起头，露出迷人的微笑，显然她已经给这女人搅了好一会儿，有些疲惫了。

叶小桐警觉的回过头来，二十三四岁，容貌清丽，诧异的问：“他是谁？”

“成为爱立信在海州的代理商，是我的决定，上次是我跟你通的电话。”

“张恪……”叶小桐疑惑的看着张恪，与之前所形成的印象有相当大的差距，听电话里的声音、措辞，是那种三十岁出头、各方面都应该相当出色的男人，实际看起来怎么这么年轻？

张恪走过去，拿过桌上的报纸，是海州日报最近三天的报纸，都折到第三版上：“弊人张恪，恪守信义的恪，与许思一同负责这边的事务。我想问叶小姐一句话：登这样的广告，一定需要授权吗？法律上并没有明文规定需要授权，摩托罗拉公司倒是可告我们诽谤，因为我们在广告里很肯定说他们的‘大哥大’很快就会被淘汰掉。”

“授权……谁看到这份报纸，都会误以为你们是爱立信在海州的代理商，事实上，并不是，”叶小桐迟疑的说，“这个跟电视里常播的某些情节类似……”

“诈骗？”张恪笑了起来，将三份报纸平摊到办公桌上，“模拟信号通讯技术落后，标准化程度低，注定要被先进的、标准化程度更高的数字通讯技术所取代，我们坚信这点，也是这个广告所表达的主要信息。而且，我们认为爱立信在数字通讯市场上有超越摩托罗拉的可能，这也是广告所要表达的信息，宣传数字通讯技术而已，说成公益广告也可以啊。”

超越摩托罗拉？叶小桐给张恪自信的语气吓住，就算作为爱立信的华东地区总代理商，盛鑫公司内部也没有认为爱立信有在通讯市场超越摩托罗拉的可能，要知道在九四年摩托罗拉占国内通信市场的90％以上。

爱立信一直到九七年才在国内通讯市场超越摩托罗拉，而摩托罗拉在前一年市场份额还超过70％，业内称这为通讯市场的神话。

这些事情现在无法解释，张恪说这些也不是要将叶小桐给唬住，关键要说服她相信办事处有能力担任爱立信在海州的渠道分销商。

张恪说道：“我们登这则广告的目的，不是诈骗，而是寻求合作者。正如之前与你在电话联络中所透露的信息一样，我们只是海裕公司在海州的办事处，能调用的资金有限，无法达到你们公司大量铺货的资金要求，但是我们不想放弃这个机会，所以登出这则广告，在海州广泛的寻求合作者……”张恪指着大厅里站着的人群，“叶小姐看到没有？这则广告让他们意识到数字通讯带来的商机，他们中很多人都是经营寻呼机的小经营商，对这类商机很敏感，但是他们或者没有实力独自去拿爱立信的代理权，或者觉得现在就进入数字手机市场，风险有些太大，我们的目的就是把他们聚集起来，成为我们的合作者，作为合作者，汇聚起来，他们既可以提供铺货所需的大量资金，又是形成最终的销售网络……”

叶小桐后来回忆此时的情形说：“当时没想到张恪只是刚读高中的小屁孩，听到他的那一番宏篇大论，就彻底蒙了……”

第一篇　宦海商途　第四十九章　唾手而得的成功

诚然，代理商需要一定的资金实力进行铺货，也需要一定的分销渠道来控制终端市场，但是代理商最重要的素质，还是市场推广能力。

独独这则广告的表现形式以及所达到的效果，就让叶小桐对张恪的策划能力侧目，叶小桐若真怀疑海裕公司意图诈骗，又怎么会走进办事处呢？

海裕公司海州办事处既无资金，也无分销渠道，但是优良的市场策划能力很好的解决了这个难题，自然让人信任其市场推广水平不会差到哪里去。

叶小桐下午半天的时间都耗在办事处，看着张恪领着刘明辉等人如何利用三寸之舌向闻讯赶来的通讯器材商人描绘数字通讯的广阔前景，鼓动他们将资金提供出来，由海裕公司出面承揽爱立信在海州地区的代理权，仅仅半天的时间，愿意与办事处合作的意向资金就达到六十万，还有相当多的人犹豫不决，这些人倒不是怀疑数字手机市场的前景，而是对办事处提出这种合作方式存在疑虑。

代理体系的建立是从上而下一级一级进行的，海裕公司一反常态，还没有拿到代理权，却彪悍先进行终端市场的开发，将闻讯骗来的终端销售商捆绑在一起再去争取代理权。

这是张恪在办事处既没有资金、又没有分销渠道的情况下，被迫采取的非常措施，所能凭借的就是海裕公司的空壳资源以及三寸不烂之舌对数字手机市场前景的描述。

就算许思也为这样的成绩瞪目结舌，她完全无法预料这则广告会达成这么好的效果。

在办事处特意准备的晚宴之前，叶小桐向她的上司，盛鑫贸易的市场总监汇报她到海州市后一天的见闻，包括海州市民对数字手机话题的热议。

海裕公司海州办事处所表现出来的方案解决能力、市场策划能力，恰恰是目前国内代理商所普通缺乏的，叶小桐在电话里表明她的态度，相信海裕公司海州办事处会是一个很好的合作者，恰逢她的堂兄，盛鑫贸易的总裁叶建斌也在场。

最让叶建斌感兴趣的是张恪对数字通讯技术强烈的信心，年初也正因为他对通讯市场的洞察，认定数字通讯系统会很快的取代模拟通信系统，才说服家族成员，近乎孤注一掷的取得爱立信在华东地区的总代理权。

数字通讯网络年中已经在东南沿海各大中城市投入试运行，这才过去两三个月，与模拟信号系统的技术竞争优秀还没有完全体现出来，公司内部并不是所有人对他都有足够的信心，加上九四年爱立信推出数字手机GH388是英文界面（九五年爱立信推出的GH398是GH388的中文版），市场推广受到很大的限制。听到堂妹叶小桐说及海州的见闻，颇有遇到知音的感觉，当即就决定将海裕公司划入特约代理商的行列。

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