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第1981章 小李老师1（第1页）

马老板举着手，没等李乐点名，自己先站了起来。

用那特有的，略带沙哑、语速偏快的嗓子说道，“小李老师，我有个问题。”

教室里刚刚还流动着的些许议论声，像被无形的手掐了一下，低了下去。几十道目光，有的好奇，有的玩味，有的带着审视，齐刷刷地投向那只举起的手，又滑向讲台上的李乐。

气氛里多了一丝微妙的期待，这位现下可谓是商业明星的杰克马，马老板，甭管你喜不喜欢这人，他的“好问”和“会问”，是出了名的。

李乐看着这位又宽又方的腮帮子，心说，我就知道。便做了个“请”的手势。

“你刚才讲的那个嵌入性，我很感兴趣。”马老板说，眼睛亮亮的，像是在课堂上抓到老师漏洞的好学生，“你说所有的经济行为都嵌在社会关系里，这个我同意。但我有一个困惑，或者说，一个观察。”

说着，他的目光扫过在座的人，又落回李乐脸上。

“我这些年做企业，发现一个现象。很多时候，最支持你的，最信任你的，往往不是熟人，是陌生人。是那些在网上、在新闻里、在某个场合听过你名字、但从未见过面的人。他们愿意把钱给你，愿意跟着你干，愿意为你的产品买单。这算不算一种……呃，跨圈层的嵌入？”

问题抛出来，教室里安静了一瞬。

这个提问本身，就是一个信号。在座的都是人精，都听得出这问题表面是学术探讨，底下压着的，是某种更深的东西。

李乐没有立刻回答。他往前走了两步，从讲台边沿挪到更靠近的位置，那种姿态不像是老师居高临下，倒像朋友间聊天。

“马总这个问题问得好，”他说，“好就好在，它戳到了嵌入性这个理论最薄的地方，也是最厚的地方。”

他侧过身，用翻页器调出了刚才那张复杂的网络图，“格兰诺维特当年写那篇论文，有个核心洞见，他说的是，所有的经济行为都嵌入在社会关系里，但他没说的是，社会关系本身也在变。”

“你刚才说的那个现象，熟人不如陌生人信你，这恰恰说明一件事，我们正在经历一场信任机制的深刻转型。从人格信任，向系统信任迁移。”

“传统社会，信任靠什么？靠血缘、地缘、熟人介绍。你信一个人，因为你跟他吃过十次饭，喝过二十次酒，知道他家的门朝哪边开。这是人格信任，成本高，效率低，但稳定。”

“现代社会，尤其是数字时代，信任开始依赖系统。比如，你信银行，不是因为你认识行长，是因为有央行、有银监会、有存款保险制度。再比如，别人信你的电商平台，不是因为认识杰克马，是因为有支付鸨、有信用评价、有七天无理由退货。这是系统信任，成本低，效率高，但容易冷冰冰。”

李乐看向马老板，“那些陌生人愿意信你，本质上是因为，你成了一个符号。你的名字、你的公司、你讲的那些故事，构成了一个可被感知的、值得信赖的系统。”

“他们信的不是你这个人，是你代表的那个系统。这当然是嵌入，只不过嵌入的对象，从具体的人，变成了抽象的符号系统。”

说着，李乐嘴角勾起一个促狭的弧度，“所以说，马总，你不是靠熟人发财的，你是靠陌生人发财的。而陌生人愿意信你，恰恰是因为，你把陌生人变成了某种意义上的熟人，通过你的故事、愿景、还有那些金句。”

“如果从我的视角来分析，您讲故事的场景和逻辑其实可以简化成，发现欲望，提供解药，信任背书三个部分。”

“即，把心中的记忆碎片拼凑起来，触发了陌生人对某种诉求，这种诉求通通是关于自己的，也就是心理预期被打破了，心中的平衡被破坏即情绪，而得到关注，从而让他们的情绪指他们，做出了支持他的观点的行为行为，是这样么？”

台下响起一片揶揄的笑声，平日里，这位总是高谈阔论的，总有理的，似乎遇到了不一样的对手。

李乐没有让笑声持续太久，收起那点调侃，“但这个转型有个陷阱。”

“系统信任越发达，人格信任就越稀缺。当所有人都依赖系统来建立信任，真正的人与人之间的那种、基于长期交往、基于共同记忆、基于我信你因为我了解你的信任，反而变得珍贵。这就像，当所有人都用手机发消息，手写的信就成了奢侈品。”

“所以，回到马总的问题，熟人不如陌生人信你，这不是常态，是过渡。等再过些年，你会发现，最值钱的信任，恰恰是那些在系统之外、还能让你愿意赌一把的、人与人之间的信任。”

“而这种信任，商学院教不了，饭局上也学不来。”

他最后这句话落地时，教室里的安静有了一种新的质地。

不是被动接收信息的沉默，而是在消化、在咀嚼。

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